Installatører foretrækker grossister i kursuslokalet

Flere grossister skubber producenterne til side og vil dominere kurser og gå-hjem møder med fokus på anvendelse i stedet for produktgennemgang. De anser sig bedre til at forklare brugen og værdien på arbejdspladsen uden at fortabe sig i tekniske detaljer. En grossist, der satser på kurser er køle- og klimagrossisten Ahlsell. De har de seneste fem år strammet op om deres kurser. Presset kommer fra varmepumpeleverandører som Bosch og andre, der har lavet deres egne uddannelser af installatørerne. Det har motiveret Ahlsell til at gøre deres kurser mere moderne.

”Køleprodukterne kan basalt set det samme som altid, så vi ønsker, at kurserne skal være mere løsningsorienteret med mere fokus på funktion end på produkter. Vi vil hellere have vores egne produktchefer frem end leverandørerne, der er mindre interessante, fordi de ofte bliver for enøjede med fokus på noget, der ikke er relevant for det danske marked. I forhold til leverandørerne kan vi holde kurser med mere markedsfokus, fordi vi kender de problemer, som kunderne står med i dagligdagen”, siger Henrik Lohse, divisionschef i Ahlsell.

Læs også: Hænger i en tynd tråd

Installatørerne mærker forskellen, når de sætter sig ned for at lære. Torben Hansen fra Torben Hansen VVS ved Grenå foretrækker grossisterne som filter, så et gå-hjem-møde ikke kun bliver salgsgas fra nogle producenter, der vil sælge deres ene produkt.

”Grossisterne har et større overblik, fordi de ligger inde med flere varer. Når producenterne inviterer, bliver det mere for at sælge, mens grossisterne kan være mere tekniske og forklare, hvordan vi arbejder med produktet”, siger Torben Hansen.

Samme fokus på tilførsel af viden i stedet for produktgennemgange findes hos Elma, en grossist, der sælger test- og måleinstrumenter. Her er der travlhed i kursusafdelingen, hvor undervisningssaktiviteten er stigende med mere end 1.000 kursister, der hvert år sætter sig på skolebænken for at lære at måle. Derudover er der mange flere, der deltager på fyraftensmøder rundt om i landet. Grossisten ser en styrke i at give installatørerne et overblik over produkterne uden at blive fanget af produktdetaljer.

”Det er blandt andet fordi, flere virksomheder vil have opfriskning på deres tidligere kurser. Vi har adgang til så mange produkter, at vi kan tænke bredt i vores kurser og ikke er låst af kun at sælge et fabrikat, men kan sammensætte kurserne, så de er meget bredt dækkende indenfor måleopgaver og få gjort det håndgribelig for de håndværkere, der skal ud og løse en opgave”, siger Bo Nielsen, medejer og administrerende direktør i Elma.

Kræver relevante kurser
Nutidens kurser skal også dække konkrete behov for efteruddannelse. Uden spild af fakturerbare arbejdstimer til at lære tingene fra grunden af, skal arbejdstiden bruges på nødvendig og nyttig oplæring for at give værdi for installatørvirksomheden. Hos Sanistål mærker marketingchef Jan Lambæk Hansen, at flere slutbrugere er blevet ekspertkunder, der har læst på lektien og sidder inde med en masse information.

På Saniståls skole lærer man ikke kun om produktet, men også hvordan det sælges, for informationen skal forklares i en sammenhæng, som kræver en fagmands udlægning. Her kan den erfarne installatør byde ind med en forståelig forklaring, som er relevant for kundens situation og vidensniveau.

Læs også: Brug efteruddannelse til at specialisere dig

”Installatørerne oplever, at slutbrugernes krav er blevet større til information om energi- og klimaløsninger. Det betyder, at installatørerne skal være skarpe på de spørgsmål, de bliver mødt med,” siger Jan Lambæk Hansen.

Han ser energioptimering, klima og miljø som de store interesseområder for installatørerne, og hans opgave er at give den viden, der har værdi for installatørerne. Tidens tendenser bestemmer hvilke kurser, der står på programmet.

”Der er nogle meget progressive installatører på markedet, der virkelig higer efter at være de ledende på markedet og vil være eksperter for kunderne”, siger Jan Lambæk Hansen.