Markedsføring stor udfordring for mindre installatører

Krisen har fortsat godt fat i installationsbranchen, og kunderne henvender sig langt fra i samme grad som i de gode år under højkonjunkturen. Derfor er markedsføring kommet på dagsordenen i mange virksomheder, der ønsker at hæve omsætningen, så meget så muligt.

Men især for de mindre installationsvirksomheder er det en stor udfordring at finde ud af, hvor pengene bruges bedst og få udarbejdet professionelle markedsføringsmaterialer. Det fortæller Lise Daldorph, der som salgs- og markedsføringskonsulent i DS Håndværk og Industri blandt andet vejleder mindre vvs-virksomheder i markedsføring.

”De mindre virksomheder ved, at det er vigtig at gøre en indsats på markedsføringsområdet, men der er typisk nogle barrierer, de støder på. For eksempel er tid ofte et problem i virksomheder med under fem ansatte, hvor indehaveren typisk har mange kasketter på. En anden ting, jeg ofte oplever, er, at vvs-installatørerne har et billede af, at markedsføring altid er forfærdeligt dyr, selvom den langtfra behøver at være det,” fortæller Lise Daldorph og tilføjer, at situationen ikke bliver bedre af, at mange af de virksomheder, som hun er i kontakt med, har forsømt at markedsføre sig og opbygge nye markeder, da det for nogle år siden gik forrygende i branchen.

”Da nedturen pludselig kom, var der mange både i b2b og b2c-markedet, der fik en ”hovsa-oplevelse”, fordi alle kunderne pludselig forsvandt. Nu skal de så bruge mange kræfter på at markedsføre sig – men det er lidt sent at gå i gang,” konstaterer Lisa Daldorph.

Små historier i lokalavisen
Selv om der er krise, og pengene er små, kan man dog godt gennemføre en intelligent markedsføringsindsats, mener Lisa Daldorph. Hun råder som udgangspunkt de virksomheder, der beder om hendes hjælp, til først at identificere hvad det er for ting, de har at byde på, som konkurrenten ikke kan. Altså at få afgrænset hvad det er for et budskab, man vil have ud rent markedsføringsmæssigt. Derefter er det ifølge Lisa Daldorph vigtigt at finde ud af, hvilken kommunikationsform, der passer til virksomheden – og hun kommer gerne med tips:

”En overset måde at få et budskab ud på, som jeg ofte slår et slag for, er, at virksomhederne skal forsøge at få små historier i lokalavisen, fordi kunderne typisk befinder sig netop i det segment, der læser dem. Det behøver ikke at være noget stort og forkromet – men bare små historier om nyansættelser, forfremmelser eller hvis man har lavet en spændende opgave, som man er særlig stolt af,” forklarer Lisa Daldorph og fortsætter:

”Mange af de installatører jeg taler med siger, at de har tænkt på det, men ofte er de i tvivl om, hvordan man lige får fat på en journalist. I de tilfælde giver jeg det råd, at de skal spørge den person, de taler med, når de tegner annoncer. Det er oftest den nemmeste indgang,” forklarer hun.

”Flyers” er billige og effektive
En anden god mulighed for at markedsføre sig billigt, men effektivt, er ifølge Lisa Daldorph, at lave små kampagner, hvor man stikker flyers i postkasserne i sit nærområde. Igen pointerer Lisa Daldorph, at der ikke behøver at være tale om en dyr løsning på glittet papir – bare det produkt man deler ud, ser professionelt og seriøst ud.

Især hvis der er en god, aktuel anledning, kan flyer-modellen være givtig, mener hun.

”Hvis der er en tilskudsordning, hvor folk kan spare nogle penge, er det altid en god idé at gøre en ekstra indsats for at gøre dem opmærksomme på det. Det kunne for eksempel være oliefyrspuljen, som man kan få tilskud fra i øjeblikket,” siger Lisa Daldorph og understreger, at et par hundrede flyers, som man deler ud efter fyraften, kan have en kæmpe-effekt, hvis man forstår at ramme de rigtige husejere.

DS håndværk og Industri oplever dog ofte, at det er en stor udfordring for vvs-installatørerne at få skrevet noget og sat tekst og billeder sammen, så det ser godt ud. Derfor arbejder organisationen i øjeblikket på et fleksibelt marketing-værktøj, som skal hjælpe med netop dét.

”Det er et værktøj, som skal være tilgængeligt via vores hjemmeside, hvor medlemmerne kan gå ind og vælge mellem nogle faste kombinationsmuligheder af tekster. Det kan for eksempel være forudskrevet tekst om udskiftning af oliefyr, rørsystemer i badeværelset eller tjek af gamle ventiler. Når de har fundet det emne, der passer til deres behov, skal de blot indsætte logo, navn og eventuelt et billede, så har de faktisk lavet en personlig brochure”, fortæller Lisa Daldorph om web-værktøjet, som hun håber, vil spare vvs-installatørerne for både tid og penge.

Hjemmesiden skal være skarp
Hjemmesider er også et område, hvor mange mindre vvs-virksomheder bliver udfordret, fortæller Lisa Daldorph. Hun deler de virksomheder, hun er i kontakt med op i tre kategorier.

”Der er nogen, der har nogle virkelig flotte, professionelle hjemmesider, så er der dem, der har fået venner eller bekendte til at lave dem efter bedste evne, og endelig er der nogle, som ikke har en hjemmeside, fordi de mener, at fru Jacobsen enten bruger telefonbogen eller hører, hvem naboen har brugt, når hun skal have udført vvs-arbejde,” siger Lisa Daldorph.

Hendes råd er altid, at hvis man vil have en hjemmeside, så skal den også se professionel ud.

”Man skal ikke tage fejl af, at nettet er blevet det sted, hvor hovedparten af befolkningen søger den her slags informationer. Og hvis jeg som forudsætningsløs forbruger googler ”vvs Odense”, så vælger jeg altså den virksomhed, der har den mest professionelle hjemmeside ud af den meget lange række, der kommer frem på skærmen.”

Erkendelsen af at nettet og google bliver et mere og mere populært redskab til at finde håndværkerhjælp, får også Lisa Daldorph til at anbefale vvs-installatørerne, at være påholdende med hvor mange penge de bruger på telefonbøger.

"Min anbefaling er, at de skal have den mindst mulige annonce i telefonbogen. Det kan bare være vvs-installatør, adresse og telefonnummer. Ingen billeder, ingen tekster. Der skal bare være en mulighed for at ældre kunder kan slå op og ringe. Hvis man lader sig overtale til større annoncer bruger man penge på noget, man ikke får nok ud af – og det er der ingen grund til i disse tider,” understreger Lisa Daldorph.