VVS-installatørerne er gået online
Landets vvs-installatører har for alvor fået smag for at bestille varer på nettet. Dog er elinstallatørerne stadig et stykke foran, når der skal shoppes i grossisternes online-butikker.
En stigende del af landets vvs-installatører sidder i ro og mag bag computeren og bestiller varer hjem i stedet for at køre forbi grossisternes fysiske butikker. Det mærker man hos Brødrene Dahl, hvor der sidste år blev handlet for et tre-cifret millionbeløb online, så online-omsætningen nu udgør godt 18 procent af den samlede forretning.
Interessen er steget støt de seneste to år, og vi får cirka 300 nye tilmeldinger til vores E-handelsplatform hver måned, siger Michael Ravnsbæk, der er E-handelschef i Brødrene Dahl.
Han peger på, at der i en travl hverdag er mange fordele for installatørerne ved at handle online.
De kan afgive ordren, når og hvor det passer dem, og samtidig kan de med vores e-handelsplatform få et andet overblik over deres indkøb og ordrer i proces, end de er vant til. Vi kan blandt andet lave elektronisk fakturering, og vi kan give dem prisfiler og batch-filer til deres økonomi-system, siger Michael Ravnsbæk og understreger, at hans mål i bund og grund er, at E-handelsplatformen skaber merværdi for vvs-installatørerne.
Elinstallatører stadig foran
Også hos grossist-kollegerne Lemvigh-Müller og Brødrene AO Johansen har man noteret sig, at vvs-installatørerne de seneste år er blevet langt mere tilbøjelige til at shoppe materialer på nettet. Begge har i modsætning til Brødrene Dahl også elinstallatører blandt kunderne og er dermed i stand til at sammenligne de to faggruppers adfærd på nettet.
Blandt elinstallatører benytter cirka 50 procent vores E-handelsplatform, mens det cirka er 25 procent af vvs-installatørerne. Men når det er sagt, så skal vvs-installatørerne have ros for virkelig at have rykket de seneste år. Går vi bare tre år tilbage var det altså kun godt fem procent af vvs-installatørerne, der benyttede nettet til at bestille varer, så det er et segment, der er vokset meget hurtigt siger Kim Øxenholdt, der er marketing- og e-businessdirektør hos Lemvigh-Müller.
Uden at ville sætte tal på de to faggrupper bekræfter salgsansvarlig for E-handel i Brødrene AO Johansen Christian Birkmose tendensen:
Der er jo en sejlivet skrøne ude i markedet, der går på, at el-folkene er dygtigere til it end vvs-installatørerne, men jeg vil sige, at vores vvs-kunder har overrasket mig og taget rigtig godt imod vores nye e-handelsplatform, som vi lancerede i slutningen af 2009. Generelt vil jeg også sige, at man efterhånden ser flere og flere bærbare computere ude i skurvognene hos vvserne.
Når der stadig er forskel på de to faggrupper skyldes det, ifølge Kim Øxenholdt, at elinstallatørerne historisk set altid har haft et forspring, som endnu ikke er indhentet.
Hvis du går nogle år tilbage, var der en meget stor dækning af vvs-grossister i Danmark med måske 150 salgsafdelinger i hele landet. Derfor har det været nemt for vvs-installatøren at tage ud og kigge på en opgave, køre hen til den nærmeste grossist og hente det, han skulle bruge, og så tage tilbage og lave opgaven, siger Kim Øxenholdt og påpeger, at den praksis ændrer sig i takt med, at der bliver færre fysiske salgsafdelinger.
I dag er der langt flere, som tager ud og kigger på en opgave, bestiller varerne elektronisk og så kommer tilbage dagen efter og laver den. Og den praksis er altså meget tidsbesparende i forhold til den tidligere, konstaterer Kim Øxenholdt.
Salgskonsulenter skal motivere
For alle tre grossister gælder det, at de gør en aktiv indsats for at lokke flere af vvs-kunderne til at benytte nettet gennem salgskonsulenternes daglige arbejde. Den løsning er den eneste rigtige mener, Kim Øxenholdt:
Vi ved gennem mange års erfaring med elinstallatørerne, at det ikke nødvendigvis har den store virkning at annoncere i vores kundeblade eller holde kundearrangementer. Det der skal til, er, at vores konsulenter går ind og yder support, så kunden stille og roligt kommer i gang med at bestille, og finder ud af, at det ikke er svært og at der både er tid og penge at spare.
Christian Birkmose har samme holdning.
Det er helt naturligt at vores salgskonsulenter slår et slag for e-handelsplatformen, når de i det daglige er ude og snakke med vores kunder. Og de er selvfølgelig klædt på til at vise, hvordan man gebærder sig derinde, pointerer han.
Indsatsen bliver belønnet på grossisternes bundlinje, fordi en onlinebestilling sammenlignet med personlig betjening eller telefonbetjening er klart den billigste måde at ekspedere en ordre på. Derfor er målsætningen da også at motivere endnu flere vvs-installatører til at handle på nettet i de kommende år:
Vi vil gerne op på 30 procent indenfor en toårig periode, lyder det fra Michael Ravnsbæk. Kim Øxenholdt er også optimistisk : Jeg tror på, vi kan nå op på, at 50 procent af vores vvs-kunder handler på nettet indenfor en årrække.
