Øget forbrugerinteresse for el

Af Kristina Øby Pedersen

Et stagnerende marked fik i 2003 det daværende LK til at ændre strategi – og navn. LK as blev til Lauritz Knudsen og vendte dermed – i hvert fald navnet angår – tilbage til sine rødder.

Hidtil havde virksomheden udelukkende henvendt sig til det professionelle marked. Nu var der behov for at henvende sig til slutbrugerne, og derfor havde man brug for et navn med større appel og med en historie bag. Navneskiftet var dog kun en del af den nye strategi. Tv-reklamer, sponsorat og fra 2006 et formaliseret samarbejde med flere hundrede elinstallatører er andre dele af strategien, som skal øge Lauritz Knudsens og elinstallatørernes salg til privatkunder.

Vil øge interessen for elprodukter
”Elprodukter er ikke et højinteresseområde hos forbrugerne – med en sponsoraftale med det det danske håndboldlandshold (herrerne), og med tv-reklamer, får vi vores navn og løsninger ud til forbrugerne, og det løfter interessen mærkbart,” siger forretningsudviklingsdirektør Heine Knudsen, Lauritz Knudsen.

Sponsoratet bliver ikke kun brugt overfor slutkunderne, men også i forhold til medarbejdere og aktører i branchen. ”Blandt andet arrangerer vi en branche-cup, som finder sted forud for EM og VM, og til håndbold-EM i Tyskland havde vi flere busfulde af kunder – heraf en del elinstallatører med,” siger han.

”Med tv-reklamerne får vi vist det, vi gerne vil, nemlig at for eksempel stikkontakter kan indgå som en del af boligens øvrige design på linie med et Georg Jensen dørhåndtag.

Lauritz Knudsen har desuden øget salget ved at gøre det hele mere gennemskueligt for forbrugerne.

”Det vi har valgt at markedsføre er løsninger frem for produkter, og det er ikke kun stikkontakter men også intelligente installationer, hvor vi oplever vækst. Vi har sammensat en boligpakke, som består af en grundpakke samt en række tillægspakker, så det bliver nemt for forbrugeren at se, hvad de får, når vi taler om intelligente installationer. Det bliver også lettere for installatøren, når han ud fra forbrugerens valg kender krav og forventninger lige fra starten.”

Installatørsamarbejde med to mål
Lauritz Knudsen gennemfører jævnlige forbrugerundersøgelser, men Heine Knudsen peger især på en undersøgelse fra 2006.

”Vi gennemførte undersøgelsen for at finde ud af, hvad der motiverer forbrugerne samt hvilke barrierer, der kan stå i vejen for et køb. Noget af det, der gik igen, var, at forbrugerne ville vide, hvad det kostede, hvem der ville installere det, og hvornår de kunne få det lavet. Det var grunden til, at vi etablerede et samarbejde med installatørerne,” siger han.
Samarbejdet kan også potentielt være med til at reducere effekten af en eventuel nedgang i byggeaktiviteterne, fordi det giver en effektiv adgang til forbrugerne.

”Samarbejdet skal også hjælpe installatørerne til at blive bedre til at komme ud over rampen. Elbranchen har ikke noget dårligt ry, men den meget forbrugervenlige tilgang kan yderligere forbedre branchens image,” siger Heine Knudsen.

537 elinstallatører
Ifølge salgschef Kenn Hansen, som har ansvar for installatørsamarbejdet, har samarbejdet været et vigtigt led i gennemførelsen af den forbrugerrettede annoncering.

”Vi skal hjælpe slutbrugeren videre, men vi har før haft svært ved at henvise slutbrugerer direkte til installatører, som vi med sikkerhed ved er interesseret i at lave opgaver for private og ikke kun satser på industri. Indtil videre har 537 installatører med interesse i opgaver for private kunder tilmeldt sig. Samarbejdet er dermed landsdækkende, og det er helt afgørende, for vores TV-spots kommer ud over hele landet, og alle forbrugere skal kunne finde en elinstallatør i nærheden,, som vil udføre arbejdet,” siger han.

Installatørsamarbejdet er indrettet sådan, at elinstallatørerne kan tilmelde sig, hvis de mener at samarbejdet passer ind i deres forretning .

”I vores kampagner henviser vi til vores hjemmeside, hvor forbrugerne kan finde en el-installatør som vil opgive en pris på installationen. Det betyder, at kunden kan få en pris med det samme. Og kunden behøver heller ikke at vente længe, for i samarbejdsaftalen forpligter installatørerne sig til at udføre arbejdet inden for 14 dage. Det indgår desuden i samarbejdet, at elinstallatørerne skal være klar med et priseksempel, når Lauritz Knudsen gennemfører kampagner cirka hver tredje måned,” siger han og understreger, at alle kan være med. ”Det er ikke en lukket klub - alle el-installatører, der har interesse i at udføre elarbejde hos private og accepterer de få krav, der er, er velkomne i samarbejdet.”

Også Kenn Hansen nævner, at el er et lavinteresseområder, men han mener, det er lykkedes at løfte både kendskab og interesse, og det er hans indtryk, at der er tilfredshed med samarbejdet.

”Netop fordi el er et lavinteresseområde, så går det ikke så stærkt med ordrer fra slutbrugerne - det er et lang sejt træk, men vi er sikre på, at det lykkes, og vi har fået en god og positiv respons fra installatørerne i samarbejdet,” slutter Kenn Hansen.