18 mand på messestand – uden produkter

Grossisterne har de seneste år svigtet de store messer. Messerne var tidligere stedet, hvor man præsenterede nyheder og tegnede kontrakter. Den tid er ovre, og konsekvensen er, at flere store grossister ikke længere kan se et økonomisk rationale i at hive flere dage ud af kalenderen og dele goodie-bags ud til messegæsterne. Det gælder ikke for A. O. Johansen, en af Danmarks største grossister inden for el og VVS:

Læs også: El & Teknik-messe med hovedvægt på faglighed

”Messerne har traditionelt været et sted, hvor man tog hen, fordi man skulle følge med i branchen. Man frygtede, hvad man gik glip af, hvis man ikke var der. Nogle var hemmelighedsfulde og gemte på nyheder i månedsvis for at kunne præsentere dem på messen, men i dag får man nyhederne på andre måder. Det foregår over internettet, og det har påvirket messerne”, siger A. O. Johansens salgsdirektør Lars Kestner.

Så når A. O. Johansen deltager på dette års El & Teknik-messe, er det for at forstå kunderne. Det handler om at blive bedre som grossist og møde kunderne på en anden måde end i hverdagen, hvor opmærksomheden som regel er rettet mod en bestemt handel eller et produkt. Selve standen, som A. O. Johansen tropper op med, bliver utraditionel og med diverse happenings og indslag, men helt uden produkter.

”Vi skal forstå vores kunders behov så godt som muligt, og derfor er de uforpligtende samtaler så vigtige. Vi stiller med 18 mand fra vores salgsorganisation og indkøbsafdeling, så vi kan snakke med så mange som muligt. Vi har ingen produkter med, men hvis diskussionen begynder at handle om teknik og produkter, så er vi naturligvis klar til det. Endelig er vi jo der i tæt samarbejde med vores gode samarbejdspartnere – producenterne, og så kan vi tage de besøgende med til deres stande”, fortæller Lars Kestner.

Omnichannel-strategi
Deltagelsen på El & Teknik er en forlængelse af A. O. Johansens strategi om at være en omnichannel grossist, der er tilgængelig overalt, ikke mindst for de små og mellemstore kunder. I 2000 tog A. O. Johansen springet og gik fra at være en traditionel VVS-leverandør til også at sælge el-produkter.

”Vi kunne se i markedet, at VVS- og elektrikervirksomheder mange steder smeltede sammen. En VVS-virksomhed ansatte måske en elektriker eller et elektrikerfirma opkøbte et VVS-firma. Derfor ville det være naturligt, at vi som grossist også leverede til denne type virksomheder”, siger Lars Kestner.

A.O. Johansen opkøbte en lille el-grossist og udviklede sig til at være en one-stop-shopping for installatørbranchen.

”Det har været en hård kamp i en branche med nogle fint opdelte skel og store, dominerende spillere. En af de måder vi klarede det på, har været ved at lytte til kunderne hele tiden. Vi har eksempelvis fundet ud af, at vi skal have fagspecialister på alle de områder, vi arbejder med, i alle vores butikker. Så vi har transformeret os fra en traditionel grossistvirksomhed, til en it-, viden- og logistikvirksomhed”, fastslår Lars Kestner. 

Den lære bliver nu også brugt i forbindelse med seneste udvidelse af sortimentet. A. O. Johansen er begyndt at forhandle produkter til tømrere, ud fra samme tankegang som da man udvidede med el-sortimentet.

Læs også: El & Teknik: Tre nye installatører bejler til installatørerne 

”Vi har set mange mislykkede satsninger i branchen, og det kan blive dyrt at satse forkert. Derfor er det nødvendigt, at vi hele tiden går tilbage og lytter til kunderne og får en fornemmelse af, hvad der rører sig.  Det kan vi eksempelvis gøre ved hele tiden at forholde os til de 7.000 besøgende, vi hver dag har i vores butikker – og ved at tage på El & Teknik-messen”, mener Lars Kestner.

Det nære forhold til kunderne er en stor del af årsagen til grossistens gode resultater, og grunden til at nogle meget store investeringer i logistik og robotteknologi på lagrene har givet et godt afkast de seneste år.