Installatørerne skal sælge et samlet brand
Installatørerne skal væk fra tanken om, at man kun sælger timer og materialer. I stedet er det en samlet pakke af værdier, de skal profilere sig på, fortæller Tekniqs formand, Søren Skræddergaard.
Formanden for Tekniq, Søren Skræddergaard, kommer med forslag til, hvordan installatørerne tænker ud af boksen. Foto: Joachim Rode/TEKNIQ.
Hvis det skal lykkes for de danske installatører at udvikle forretningen i fremtiden, må de enkelte installatører overveje grundigt, hvad de vil og ikke bare ukritisk følge strømmen. Det siger formanden for brancheorganisationen Tekniq, Søren Skræddergaard, til fagbladet Dansk VVS.
"Det er ingen grund til at gå i panik over alle de ny ting, fremtiden byder på, så længe vi bare tænker over, på hvilke områder vi hver især ser de største muligheder i stedet for bare at gøre som alle andre. I dag snakker alle for eksempel om solceller. Men hvis samtlige elinstallatører beslutter at satse på lige det område, så vil det være ligesom, hvis 85 jægere kaster sig over den samme kanin," siger han.
I stedet mener Søren Skræddergaard, at installatørerne skal satse på at sælge komplette løsninger og værdier. Kunderne skal eksempelvis vide, hvordan installationerne kan være med til at forbedre komforten, funktionaliteten og effektiviteten.
Fem veje til at sælge værdi
- Styrke sit aktive salg, så vi ikke længere blot sidder og venter på, at telefonen ringer.
- Styrke sit fokus på løsninger frem for blot at have fokus rettet mod timer og materialer.
- Styrke sit fokus på den samlede værdi, som tekniske løsninger har for kunden.
- Styrke evnen og viljen til at tage ansvar for den samlede løsning.
- Styrke den professionelle vejledning af kunderne.
Kilde: Dansk VVS
Anbefaler serviceaftaler
Han mener også, at der både på kort og langt sigt vil være store muligheder for de installatører, som arbejder bevidst på at skabe en fast indtægt ved hjælp af serviceaftaler med deres kunder.
"Serviceaftaler giver en rigtig god indgang til den enkelte kunde. Alligevel er mange installatører ikke bevidste om at dyrke denne del af deres forretning, og det er synd. Det paradoksale er jo, at mens de færreste i dag køber en bil uden også at investere i en eller anden form for serviceaftale, så sker det langt sjældnere, når vi investerer i hus," siger formanden.
Udlandet skaber udfordringer
Samtidig gør han opmærksom på de udfordringer, der venter uden for landets grænser. For nogle år siden var det primært faggrupper som murere og tømrere, der fik konkurrence fra udlandet, men Søren Skræddergaard kan se, at det gradvist også kommer til at gælde de mere tekniske håndværksfag.
"Vi bliver nødt til at vågne op og kigge på virkeligheden, som den ser ud. Vi kan ikke tæve de udenlandske el- og vvs-folk på lønnen. I stedet må vi prøve at gøre det på vores effektivitet og arbejdskultur," vurderer han.
Optimisme efter 2011
I 2011 steg den samlede omsætning i installationsbranchen for første gang i flere år. Der er derfor grund til stigende optimisme, da markedet er ved at flaske sig efter, at der kommer større efterspørgsel på installatørernes kompetencer, forudser Søren Skræddergaard:
"Energipriserne stiger og intet tyder på, at det vil ændre sig i fremtiden. Derfor vil opgaver som energibesparelser og energioptimering blive mere og mere nødvendige," vurderer han.
Industrien er desuden begyndt at vise tegn på optimisme. Her er der blevet sparet på reparationer og investeringer under krisen, men det er slut nu, mener Tekniqs formand. Derfor forudser han, at der kommer til at være en stigning i efterspørgslen på både el- og vvs-området.
- OWG
