Renoveringsmarkedet er det nye vækstområde
Ebmpapst vil have installatørerne til at gentænke ventilation og fokusere på renovering af eksisterende anlæg. Markedet rummer nemlig forretningsmuligheder for masser af millioner, lyder det fra virksomheden.
Markedschef Jens Hedegaard (med skæg) og administrerende direktør Torben Lintrup Kirkholt (blå trøje) ved en ventilator på vej til et renoveringsprojekt..
Gamle ventilationsløsninger giver masser af forretningsmuligheder for Ebmpapst, der vi have installatørerne i gang med at tjene penge på at renovere eksisterende anlæg. For to et halvt år siden dedikerede ventilationsproducentens danske afdeling i Brøndby en del af virksomheden til at sælge renovering og hjælpe installatørerne i gang med det nye forretningsområde. Her tænker to medarbejdere på fuldtid energioptimering af kundeinstallationer.
Jeg kunne se, at der var utroligt meget gammel ventilation, hvor folk ikke tænkte energirenovering, siger administrerende direktør Torben Lintrup Kirkholt.
<p>Der er guld for enden af enhver servicerapport</p>
Torben Lintrup Kirkholt, administrerende direktør, Ebmpapst
Gavmild med bagtanke
Ebmpapst tilbyder støtte på flere fronter til ventilationsinstallatører, der vil ind på renoveringsmarkedet. Gratis rådgivning, gratis undervisning og en økonomisk garanti for besparelser. Gavmildheden er ikke blåøjet naivitet, men en investering i forretningen for producenten, der ser en mulighed for at tjene penge på forældet ventilation og installatører, der kan se millionmulighederne på et usynligt område. Samtidig hjælper Ebmpapsts regnedrenge gratis med kalkulationer på kundeopgaver.
Det er god business for os at forære viden væk, for det sker på case-for-case basis. Og det har ikke været muligt at løb renoveringsmarkedet i gang på andre måder, for installatørerne kigger ikke så meget på det, men er vant til at fylde deres hverdag med service og sagsstyring, siger Torben Lintrup Kirkholt.
Han påstår, at slutkunder kan spare mellem 30 og 70 procent på energiforbruget på 70 procent af eksisterede installationer. Det kræver innovativ tænkning, hvor installatøren skal lede efter problemer, som kunden ikke selv har fundet. Besparelsen er usynlig for slutkunden indtil nogen har påvist den, og det kræver, at installatøren investerer udækkede timer i en gennemgang, der måske ikke kan faktureres.
Tankegangen skal vendes om, så de bruger os til support og finder potentialet hos kunden, siger Torben Lintrup Kirkholt.
Markedspotentialet er enormt
Modsat de andre ventilationsproducenter tænker Ebmpapst renovering i stedet for nyanlæg, forklarer Torben Lintrup Kirkholt. Det gør, at han og de installatører, der har specialiseret sig i dette marked, har et vindue, hvor gammel, strømslugende og dårlig indstillet ventilation giver rigelig plads til at tjene penge.
Læs også: Boligforeninger er et åbent marked for ventilationsvirksomheder
Alle regner vel på besparelser. Det der gør os bedre er, at vi har investeret i at kortlægge markedet og køre pilotprojekter, der sikrer at vi ved, hvordan det gøres korrekt, siger Torben Lintrup Kirkholt.
Markedspotentialet for ventilationsrenovering er svimlende enormt. Torben Lintrup Kirkholt griner selv ved tanken om, hvor mange hundrede millioner, der kan sælges for, men vil ikke sige tallet højt.
Hvis vi gjorde det, vil folk ikke tro os, siger han.
Installatørloyal
95 procent af salget går gennem installatørerne, fortæller Torben Lintrup Kirkholt, der understreger, at han respekterer de kunderelationer, som installatørerne skaber. Det direkte salgs andel kan stige, hvis en ny stor kunde kommer til, men en vundet kunde er en fredet kunde.
For den enkelte installatør er det voldsomt relevant, at man kan beholde sin kunde, og det rører vi aldrig ved. Og henviser han en kunde til os, får han en henvisningskommission, siger Torben Lintrup Kirkholt.
Uanset hvem der sælger hardwaren, er det altid et installationsfirma, der sætter jernet op. Ebmpapst har kun 11 medarbejdere i Danmark, hvoraf de seks fungerer som ingeniører.
Vi kan rådgive om ventilation, men vi er ikke ventilationsentreprenører, der er eksperter på spjæld og alt det andet, siger han.
Brug viden i skuffen
Besparelserne kan være ganske nemme at finde. Han vil gerne have installatørerne til at bruge deres viden aktivt til at identificere nye opgaver for kunden. Det er ganske nemt, lover han. I stedet for at lade de tekniske servicerapporter ligge formålsløst i skuffen, skal man sende dem til ham, hvor data bliver sammenlignet og en renovering simuleret.
Der er guld for enden af en hver servicerapport, men man skal være klar over, hvad man kigger på, siger Torben Lintrup Kirkholt.
Den viden har Ebmpapst slidt sig til, forklarer han. Mange ældre installationer ligner hinanden og efter at have lært de vigtigste 15-20 anlægstyper at kende fra de seneste 40 år, går estimeringen fint.
Med 800 målinger har vi en høj hitfrekvens for at ramme rigtigt, siger Torben Lintrup Kirkholt.
