Sådan tjener du penge i installationsbranchen
De bedst indtjenende virksomheder i installationsbranchen har kompetente ledere, der besidder indsigt i egen virksomhed og en stærk evne til at eksekvere.
Partner i Deloitte Bo Odgaard mener, at indsigt i egen virksomhed og evne til at eksekvere er nøglekompetencer for ledere i installationsbranchen..
Indsigt i egen virksomhed og evnen til at eksekvere er vigtige egenskaber, hvis man vil have økonomisk succes i sin installationsvirksomhed. Det konkluderer Bo Odgaard, der er partner hos Deloitte og står i spidsen for revisionshusets netop offentliggjorte analyse af installationsbranchen.
I analysen har Deloitte sammenlignet et gennemsnit af branchens 25 procent bedst indtjenende virksomheder med et gennemsnit af resten af branchen. Og forskellene er markante. Branchens bedst performende virksomheder har, ifølge analysen, et resultat per ansat, der er otte gange så stort som resten af branchen og et gennemsnitligt afkast af investeret kapital på 48 procent mod 7 procent for den øvrige del af branchen.
Sådan klarer de bedste sig
De 25 procent bedste virksomheder i installationsbranchen skiller sig ud på følgende parametre:
- De har et primært resultat per ansat, som er 8 gange så stort som resten af branchen.
- De har et gennemsnitligt afkast af investeret kapital på 48 procent mod 7 procent for de øvrige.
- De har en arbejdskapital, der er 15 procent lavere end i de øvrige virksomheder - primært som følge af lavere pengebinding i varelager og igangværende arbejder.
- De har samme omsætning pr. ansat som resten af branchen, hvilket indikerer, at der både er entreprise og serviceorienterede virksomheder blandt de bedste. Det afgørende er altså, at man har den rigtige omsætning og ikke størrelsen af omsætningen.
Kilde: Analyse af installationsbranchen, Deloitte
Ifølge Bo Odgaard handler det om at have stor forståelse for mekanismerne i sin egen virksomhed og være i stand til at handle på sin viden, hvis man som leder vil have firmaet op blandt de 25 procent bedste i branchen.
Læs også: Store installationsvirksomheder øger indtjeningen
Hvis du ikke har indsigten, så kan du ikke træffe de rigtige beslutninger. Så det er vigtigt, at du ved, hvilke projekttyper du tjener mest på, hvilke kundesegmenter der giver størst afkast over tid, hvilke medarbejdere der yder den bedste indsats osv., siger Bo Odgaard til installator.dk. Han understreger, at der selvfølgelig er forskel på, hvordan man opnår den viden i de forskellige virksomheder.
I mindre virksomheder er du tæt på medarbejderne, og mange ledere kommer langt på deres mavefornemmelse, mens du som leder i en større installationsvirksomhed må arbejde mere systematisk med den viden, man har fra eksempelvis ansatte, bogholderi, projektregnskaber og salgsstatistikker, siger Bo Odgaard.
Skarp eksekvering nødvendig
Når indsigten er på plads handler det om at eksekvere, fortæller Bo Odgaard, der gennem sit arbejde har mødt mange ledere, som snakker og snakker i stedet for at bruge den viden, de har, til at få adfærdsændringer i forretningen.
Det handler om at bruge resurserne der, hvor det virker, også hvis det betyder, at man må sige nej. Hvis man eksempelvis har regnet på tilbud til den samme kunde fire gange uden at få ordrer, så siger man nej tak og kommer videre. Eller hvis du som leder identificerer, at du har svært ved at få dine budskaber igennem, så må du sørge for at blive opkvalificeret eller opkvalificere nogle af dine mellemledere, siger Bo Odgaard.
Dygtig på alle parametre
Han understreger, at man i øjeblikket ikke kan pege på et specifikt forretningsområde i installationsbranchen, der er en sikker succes. Det er summen af mange beslutninger, der sikrer den gode indtjening.
Man kan ikke sige, at de bedste er dem, der laver alt inden for oliefyr eller alt inden for solceller. Det er ikke enkelte forretningsområder, der giver succes. De dygtigste virksomheder er gode på en række parametre: De gør tingene lidt mere effektivt, de har lige lidt bedre medarbejdere, sygefraværet er lige lidt lavere, man har lidt mindre tab på debitorer, fordi man får faktureret til tiden og man har få tabsgivende projekter, for dem får man sagt nej til, forklarer Bo Odgaard.
