Kommuner er krævende kunder

Firmaet SmartHome ApS har Palle Bro haft siden 2008. Han har set et stort marked for velfærdsteknologiske løsninger og har specialiseret sig i at levere til den offentlige sektor og samarbejder derfor med kommuner.

”Jeg har etableret kontakt til op mod halvdelen af landets kommuner og går efter at levere senge, gardiner, gulve og især toiletter. For sidstnævntes vedkommende kan man sige, at multifunktionelle toiletter har erstattet 70’ernes bidet”, griner Palle Bro, da jeg fanger ham på bilen en tidlig morgen på vej på arbejde. Men det er ikke bare lige at levere toiletter til den offentlige sektor.

”Der skal knokles for ordrerne, og når de er hjemme, skal man sørge for, at toiletterne bliver installeret efterfulgt af undervisning, så f.eks. et plejecenters fagpersonale bliver superbrugere og dermed sættes grundigt ind i toiletternes funktioner. Og de kan være mange, hvis der investeres i de dyre modeller med særligt mange finesser.”

Stort markedspotentiale
”Det er et kæmpe område, et meget stort marked, men for at få en bid af kagen, kræver det, at man dels kender den kommunale sektors beslutningsprocesser, og dels er parat til at yde den nødvendige service efterfølgende. Jeg har taget udgangspunkt i toiletterne, der kan være spækket med elektronik. Det betyder, at jeg er blevet uddannet hos de pågældende leverandører for at kunne levere den nødvendige service videre til kunderne. Jeg er også kommet med idéer til at videreudvikle toiletterne i forhold til for eksempel fjernebetjeningen. Den kan nemlig være et problem for mange ældre. For eksempel har jeg fået udviklet en fjernbetjening med én stor knap, der så klarer, hvad der skal klares,” fortæller Palle Bro.

De velfærdsteknologiske løsninger er en niche, som SmartHome ApS, der er en mindre virksomhed, forsøger at tilpasse sig ved at tilbyde fleksible løsninger tilpasset brugernes forskellige behov.

”Min indgang er at finde den rigtige løsning for brugerne, og det sker normalt sammen med fagpersonalet. Det er jo ikke ligegyldigt, om jeg foreslår et aggregat til at sætte oven på et eksisterende toilet til 2.500 kr. eller et væghængt luksustoilet med alverdens funktioner til mellem 30.000 og 40.000 kr.,” bemærker han tørt.

Gode råd til installatørerne
Ser man på installatørerne i relation til disse velfærdteknologiske løsninger, har SmartHome-ejeren følgende betragtninger:

”Da der i badeværelserne skal monteres kontakter med 220 V med jord til toiletterne og tilsluttes vand til mere eller mindre eksklusive løsninger, giver det helt naturligt en vis mængde arbejde til installatørerne. Ønsker man at bevæge sig ind på dette marked som installatør, vil det utvivlsom være nemmest at tilbyde komplette løsninger til det private marked, mens det er betydeligt sværere at komme ind på det offentlige caremarked med diverse licitationer og lignende. Her mærker jeg for eksempel en tendens til, at kommunerne efterspørger prisgunstige løsninger, hvilket typisk kun kan lade sig gøre, hvis der er tale om store ordrer over en længere samarbejdsperiode. For installatørerne vil den bedste mulighed her være at finde en samarbejdspartner i branchen og fungere som underleverandør på de tekniske ydelser. Jeg samarbejder selv med en række installationsfirmaer landet over. Har kommunerne ikke selv en installatør enten VVS eller el, ja så finder jeg en”, forklarer Palle Bro.

Wellness i fremgang
På det private marked mærker han en stigende interesse for toiletter med mange funktioner. ”Det er jo bidetets afløser, hvor man nu har alt i en løsning – toilet, vask, tørring, lugtudsugning og meget mere til at sikre optimal hygiejne. Unge mennesker og børn er åbne over for denne type velfærdsteknologi, så jeg tror på, at privatmarkedet vil vokse de kommende år til glæde for hele branchen og ikke mindst installatørerne.”

Alle er vindere
Indførelsen af de multifunktionelle toiletter rummer flere fordele. ”Borgerne bliver selvhjulpne og kan bevare deres værdighed i alderdommen i forhold til toiletbesøg, det forbedrer arbejdsmiljøet for fagpersonalet, og der spares hænder og dermed penge for de slunkne kommunale kasser,” siger Palle Bro og tilføjer med et stort grin: ”ja, og så er det jo heller ikke helt skidt for den branche, som jeg er i!”

Argumenterne for, at såvel den kommunale plejesektor som det private wellness-marked skal investere i multifunktionelle toiletter, synes klare i branchen, så er det bare spørgsmålet, om henholdsvis de kommunale beslutningstagere og forbrugerne også har set lyset!