Bent Knudsen stopper i Geberit Danmark: ”Vi er gået fra teknisk leverandør til synligt brand”

I dag er konkurrencen hårdere, dokumentationskravene større, og installatørerne organiserer sig i stadig større virksomheder, end da Bent Knudsen tiltrådte for 16 år siden. Men udviklingen har også transformeret Geberit Danmark.

”Da jeg begyndte, var vi først og fremmest en meget teknisk orienteret virksomhed med produkter, som i høj grad var skjult i installationerne. I dag har vi også en række synlige produkter, blandt andet toiletter, og det har ændret vores rolle i markedet,” siger Bent Knudsen til Installator.dk.

Udviklingen tog fart, da Geberit købte sanitetsproducenten Ifö og begyndte at arbejde mere målrettet med badeværelsesprodukter. I Danmark overtog Geberit selv salget i 2016, hvilket ifølge Knudsen var et afgørende skridt.

”Det var et stort spring for os. Det betød, at vi pludselig stod tættere på markedet og kunderne. Siden da har vi arbejdet målrettet med at udvikle både sortimentet og den måde, vi arbejder på.”

En branche under forandring

Når Bent Knudsen ser på installationsbranchen som helhed, peger han især på øget konkurrence og digitalisering som centrale drivkræfter.

”Hvis man kigger på grossistleddet, er der i dag et langt større pres på priserne. Det hænger blandt andet sammen med nye, mere digitaliserede forretningsmodeller. I dag kan man meget hurtigt sammenligne priser og produkter, og det gør konkurrencen mere intens.”

Samtidig oplever branchen en voksende bølge af dokumentationskrav. Især bæredygtighed er blevet et centralt tema.

”Der er langt større fokus på dokumentation i dag. Vi bruger flere ressourcer på at dokumentere vores produkter, end vi gjorde tidligere. EPD’er og livscyklusvurderinger er blevet en naturlig del af arbejdet.”

For Geberit er en stor del af produktionen placeret i Europa, hvilket ifølge Knudsen er en styrke i en tid med stigende fokus på klima og transport.

”Vi producerer blandt andet gulvstående toiletter i Sverige og væghængte toiletter i Finland. Den geografiske nærhed betyder noget i forhold til bæredygtighed, fordi transporten er kortere.”

Fra teknisk organisation til markedsorienteret virksomhed

Da Bent Knudsen begyndte i Geberit Danmark, var organisationen i høj grad præget af ingeniører og tekniske specialister.

”Vi solgte primært tekniske installationsprodukter, og mange af medarbejderne havde selv en teknisk baggrund. Det fungerede rigtig godt, fordi vores kunder ofte er installatører og rådgivere.”

En vigtig del af Geberits profil har altid været en stærk teknisk supportfunktion, hvor installatører og grossister kan få hjælp.

”Den tekniske support er stadig en central del af vores forretning. Tidligere havde grossisterne også en del teknisk support, men i dag går mange henvendelser direkte til producenterne.”

Men med introduktionen af synlige badeværelsesprodukter blev der behov for nye kompetencer.

”Da vi begyndte at arbejde mere med toiletter og senere møbler, skulle vi også styrke vores kompetencer inden for markedsføring og branding. Det er produkter, der i højere grad er synlige for slutbrugeren.”

Derfor har Geberit i de senere år investeret betydeligt mere i markedsføring og synlighed.

”Vi arbejder i dag meget mere aktivt med branding og kampagner. Vores produkter præsenteres i showrooms, og vi laver også større profileringskampagner. Det handler om at gøre brandet mere synligt.”

Et stærkt nordisk brand

Overtagelsen af Ifö-brandet blev en vigtig milepæl i udviklingen.

”Ifö er et stærkt brand i Danmark og Norden, og det gav os en god platform. Da Geberit købte Sanitec-koncernen, var der flere forskellige brands involveret, men Ifö var et af de få brands, der fik lov til at fortsætte.”

Det skyldtes ifølge Bent Knudsen netop brandets position i markedet.

”Det var et godt brand at bygge videre på, og det har vi arbejdet målrettet med at udvikle.”

En af de mest markante begivenheder i Bent Knudsens tid som direktør var coronapandemien.

”Det var en stor udfordring. Pludselig skulle hele organisationen arbejde hjemmefra, og der var stor usikkerhed i markedet.”

Men krisen førte også til nye arbejdsformer.

”Vi lærte blandt andet, at hjemmearbejde godt kan fungere, hvis man har de rigtige rammer. Det har givet en større fleksibilitet.”

Samtidig blev digitale møder en naturlig del af hverdagen.

”Teams-møder har ændret måden, vi arbejder på. Mange møder kan klares digitalt i dag, og det sparer både tid og rejser. Men det er stadig vigtigt at mødes fysisk – det handler om at finde balancen.”

Installatører bliver større

Også installatørbranchen har ændret sig markant i løbet af de sidste 16 år. Ifølge Bent Knudsen er konsolidering en af de tydeligste tendenser.

”Vi ser, at installatørvirksomhederne bliver større, og flere virksomheder går sammen i kæder eller koncerner. Det gør branchen mere professionel og mere kommerciel.”

For leverandørerne betyder det, at kravene bliver højere.

”De store installatører forventer ikke kun gode produkter, men også rådgivning, teknisk support og samarbejde. Derfor arbejder vi blandt andet med konceptløsninger, hvor vi kombinerer produkter og teknisk viden.”

Selvom større kunder også kan presse priserne, ser Bent Knudsen ikke udviklingen som et problem.

”De store virksomheder efterspørger samarbejdspartnere, der kan levere mere end bare produkter. Der føler jeg, at vi står stærkt.”

Når Bent Knudsen gør status over sine 16 år i spidsen for Geberit Danmark, er det især virksomhedens stabile udvikling, der gør ham stolt.

”Vi er gået fra at være en relativt ukendt teknisk leverandør til at være en mere synlig aktør i markedet. Samtidig har vi opnået nogle stærke markedspositioner.”

Han håber også, at virksomheden i branchen opfattes som en stabil samarbejdspartner.

”Hvis man spørger vores kunder og samarbejdspartnere, tror jeg, de vil sige, at vi er en seriøs og pålidelig leverandør. Det er jeg faktisk ret stolt af.”

Bent Knudsen bliver den 16. marts afløst som Country Manager af Klaus Thomsen, der siden 2023 har haft ansvar for produktledelse i Danmark og senest i hele Nordeuropa.

De to kører parløb indtil udgangen af marts, hvor Bent Knudsen går på efterløn.