Danfoss i Kina: Hård konkurrence og grønne muligheder

                                                                                                                                                                                                 Beijing i april

I messehal W2 i Beijings enorme messecenter - China International Exhibition Center - lyser det det kendte Danfoss log op mellem snesevis af kinesiske konkurrenter i HVAC-industrien på på ISH-messen, der blev afholdt 31. marts til 2. april.

Jeg har sat Jack Wang stævne på stand nr. 13 i hallen for at blive klogere på det kinesiske markeds betydning for Danfoss.

Jack er chef for Product Management, forskning, udvikling og engineering (RD&E) for Hydronics Kina og ifølge ham spiller landet en helt særlig rolle:

“Vi ser Kina som vores andet hjemmemarked. Det er et strategisk marked for hele virksomheden – og samtidig et sted, der holder os skarpe.”

Danfoss opererer i Kina med samme tredelte struktur som globalt. Climate Solutions dækker køling og opvarmning, Power Electronics and Drives fokuserer på frekvensomformere og halvledere, mens Power Solutions arbejder med hydraulik.

Jack Wang repræsenterer selv Climate Solutions-segmentet, hvor fokus især ligger på HVAC-løsninger – altså varme, ventilation og aircondition – med særlig vægt på opvarmning og hydronisk balancering.

Det er netop disse teknologier, der er centrale i takt med, at Kinas bygningsmasse moderniseres og energieffektiviseres.

Et marked med benhård konkurrence

Kina er et af verdens mest konkurrenceprægede markeder inden for HVAC og energiteknologi. Her møder Danfoss ikke kun internationale aktører, men også stærke lokale producenter.

“Konkurrencen er meget hård. Vi konkurrerer både med globale spillere og med kinesiske virksomheder, som bliver stadig stærkere,” siger Wang.

Alligevel ser Danfoss ikke konkurrencen som en ulempe – snarere som en drivkraft.

Virksomhedens CEO har ifølge Wang tidligere beskrevet Kina som et “træningscenter”, hvor organisationen konstant bliver udfordret og udviklet. 

“Det er en meget præcis beskrivelse. Kina tvinger os til at blive bedre.”

Danfoss trådte ind på det kinesiske marked i 1996 og fejrer i år 30-års jubilæum. Den lange tilstedeværelse har givet et stærkt brand.

“Når folk taler om køling og opvarmning i Kina, kender de Danfoss. Det er et velkendt og respekteret navn,” fortæller Jack Wang.

Det er dog ikke brandet alene, der sikrer succes.

Danfoss’ konkurrencefordel i Kina hviler ifølge Wang på tre centrale elementer:

1. Pålidelighed
Produkternes levetid er afgørende. Hvor billigere alternativer ofte har kort levetid, kan Danfoss-løsninger fungere i 10–15 år eller mere.

2. Innovation
Virksomheden investerer massivt i forskning og udvikling – både globalt og lokalt. Strategien “China for China” betyder, at løsninger udvikles specifikt til kinesiske behov.

3. Applikationsekspertise
Standardprodukter fra Europa er ikke længere nok. Kinesiske kunder stiller specifikke krav, som kræver lokal tilpasning og dyb forståelse af anvendelsen.

“Man kan ikke bare tage et produkt fra Europa og sælge det i Kina. Man skal forstå markedet og tilpasse løsningerne,” siger Wang.

Som led i denne strategi har Danfoss etableret et Application Development Center i Kina, hvor kunder inviteres ind til at udvikle løsninger i fællesskab med virksomhedens ingeniører.

Grøn omstilling skaber nye muligheder

Kinas ambitiøse klimamål – de såkaldte 30/60-mål – sætter retningen for markedet. Landet sigter mod CO₂-top i 2030 og klimaneutralitet i 2060.

Samtidig er den grønne omstilling et centralt element i den aktuelle femårsplan.

“For os betyder det både pres og muligheder. Kravene til energieffektivitet og CO₂-reduktion stiger, men det åbner også et enormt marked,” forklarer Jack Wang.

Især inden for bygninger, industri og køle-/varmesystemer er der stort fokus på energieffektivisering – herunder retrofit og renovering.

Opfattelsen af Kina som et land, der primært kopierer vestlig teknologi, er ifølge Wang forældet.

“Kina er gået ind i en ny fase. Det handler nu om innovation og om at forstå kundernes behov,” siger han.

Han peger på teknologigiganter som Alibaba, Tencent og ByteDance, der står bag bl.a. TikTok som eksempler på virksomheder, der driver innovation globalt.

Udviklingen mærkes også i HVAC-branchen, hvor kinesiske producenter bliver stadig mere avancerede.

Totaløkonomi i fokus

Selvom Danfoss ikke konkurrerer på pris alene, er virksomheden ikke ude af trit med markedet. I stedet er fokus rettet mod totaløkonomi.

“Kunderne i Kina er meget bevidste om total cost of ownership. Det handler ikke kun om startprisen, men om værdien over tid,” forklarer Wang.

Dette gælder især i B2B-segmentet, hvor beslutningstagere i stigende grad baserer investeringer på dokumenteret afkast.

Også på forbrugermarkedet ses en bevægelse mod mellemklasse- og premiumprodukter.

Et konkret eksempel på Danfoss’ innovationskraft er virksomhedens oliefri kompressorer.

Disse anvendes i både køleanlæg og varmepumper og fungerer som centrale komponenter i produktionen af koldt og varmt vand.

Teknologien er friktionsfri, hvilket giver markant højere energieffektivitet sammenlignet med traditionelle løsninger.

“Vi var blandt de første til at bringe den teknologi på markedet – allerede før år 2000,” siger Wang.

I dag findes der flere konkurrenter, men Danfoss’ tidlige investering i teknologien har givet et solidt forspring.

Kina er ikke blot et vækstmarked for Danfoss – det er et marked, der er med til at forme virksomhedens fremtidige løsninger.

Med stigende krav til energieffektivitet, lokal innovation og dokumenteret værdi bliver Kina en slags testlaboratorium for globale HVAC-løsninger.

Og hvis man kan klare sig her, kan man klare sig de fleste steder.