Komfort vigtigere end besparelse

Installatørerne skal tale mere om komfort end kroner, når de sælger til privatkunder. Det var konklusionen på årets VVS-messe.

Læs også: VVS’15 slår besøgsrekorden

En lang række foredrag på Energiens Torv, messens centrale forum for powerpoint-fremvisninger, satte fokus på energibesparelser med et perspektiv på, hvor VVS-verdenen bør bevæge sig hen.

Næsten to tredjedele af alle foredrag handlede om energibesparelser, mens resten af de verbale indslag på torvet handlede om teknik, intelligente installationer og komfort. Men den tilgang er skæv i forhold til kunder, der bor i eget hus.

Privatkunder lytter ikke til installatøren, der kun kommer med den klassiske salgstale om besparelser på varme- og vandregningen. Det vurderer souschef i Videncenter for Energibesparelser i bygninger, Kai Borggreen.

Han vil hellere have, at installatørerne taler om komfort, driftsikkerhed og nem vedligehold. Tilbagebetalingstid er et dødt budskab, hvis man vil sælge en renovering af en energiinstallation i en enfamiliebolig.

”Forbrugerne vil have noget andet end det, installatørerne tror, de vil. Energibesparelser holder ikke som selvstændigt argument. Det er kun få forbrugere, der interesserer sig for energi og energirenovering. I virkeligheden interesserer privatkunder sig kun for komfort, så energirenovering er et dødt begreb. I stedet skal man tale om energirigtig renovering”, siger Kai Borggreen.

Når installatørerne tager lommeregneren med på kundebesøg, er det en dårlig vane fra B2B-verden, hvor bygningsdrift er et fagområde med fokus på økonomi, forklarer han.

”Installatørerne har i rigtig mange år været fokuseret på simpel tilbagebetalingstid overfor privatkunder, men når man efterfølgende spørger ind, er det de færreste kunder, der har tjekket om de lovede besparelser er realiseret. Økonomien kommer først meget længere nede på kundernes interesseliste efter komfort, driftsikkerhed og nem vedligehold”, siger Kai Borggreen.

For lille besparelse
VVS’15-messen blev et tilløbsstykke i det solrige aprilvejr, hvor installatører brugte pauserne mellem besøgene på de næsten to hundrede stande til at trække frisk luft og cigaretrøg udenfor Odense Congress Center.

8.322 VVS-fagfolk kom forbi 180 stande i løbet af de tre messedage. Om formiddagen blev sanserne stimuleret af duften af kaffe og friskbagte kanelsnegle. Straks efter frokost søgte flere mod fadølsanlæggene for at få en snak med leverandører og distributører om produkter, levering og rabatter, mens andre satte sig i solen med en svalebajer.

Komfort er afgørende, når VVS-installatør Torben Hansen taler med sine privatkunder. Som indehaver af Torben Hansen VVS ved Grenå er han enig i konklusionen fra videncentret.

På Djursland går kunderne efter komfort, siger han. Han gør ikke ret meget for at sælge på et budskab om tilbagebetalingstid. Nogle af hans kunder er ældre mennesker, der ikke kan se, at en investering kan tjene sig ind i deres levetid.

”Mange gange tjener kunderne for lidt på at energirenovere. Og regner man på det, kan man alligevel ikke love kunden nogen besparelse”, siger Torben Hansen.

Ikke så enkelt endda
En installatørs verden er dog ikke så enkel, at man kan ignore besparelsen. Komforten kan ikke stå alene, når en renovering skal tilbydes til kunderne, understreger Morten Kilden Nikolajsen, kommerciel direktør i Brdr. Dahl.

Læs også: Alle vinder ved energibesparelser

Det er nemmere at sælge med komfortargumentet overfor privatkunder, men står kunden i en situation, hvor han er tvunget til at skifte installation, skal man regne på økonomien for at finde den bedste løsning, mener han.

”Tilbagebetalingstiden er et godt argument, hvis man skal udskifte en installation. Det er for unuanceret kun at se på komforten og forkert kun at se på det ene eller det andet”, siger Morten Kilden Nikolajsen.