Ny Geberit-direktør i fladt marked: Konsolidering og løsningssalg skal drive væksten

Hvis man leder efter et klart opsving i bygge- og installationsbranchen, må man stadig vente lidt endnu.

“Vi oplever et relativt stabilt renoveringsmarked, men et meget usikkert projektmarked. Det skyldes i høj grad den geopolitiske situation,” siger Klaus Thomsen i et interview med Installator.dk

Forventningerne til et vendepunkt er blevet udskudt flere gange.

“Før troede vi, det ville komme i 2025, så i 2026 – men det bliver hele tiden skubbet. Lige nu ligger markedet samlet set omkring nul efter første kvartal.”

Selvom markedet umiddelbart står stille, er der alligevel tydelige strukturelle bevægelser under overfladen.

Konsolidering ændrer spillereglerne

En af de mest markante udviklinger er den accelererende konsolidering – især blandt installatørerne, men også blandt rådgivere som ingeniører og arkitekter.

Ifølge Klaus Thomsen handler det i høj grad om skala.

“Mange oplever, at man står stærkere i konkurrencen, hvis man har en vis størrelse. Installatørerne er under pres fra administrative krav, og især de mellemstore virksomheder har svært ved at få det til at hænge sammen.”

Konsekvensen er, at flere søger mod større enheder, hvor kompetencer og omkostninger kan fordeles bredere. Konsolideringen har også afledte effekter i værdikæden.

“De større installatører samler deres indkøb og kan dermed presse grossisterne ved at spille dem ud mod hinanden,” forklarer han.

Til gengæld mærker Geberit ikke et direkte pres på samme måde.

“Vi arbejder grundlæggende på samme måde som altid. Vores styrke ligger i at sælge løsninger med en tydelig værdi – ikke bare produkter.”

Fra produkt til løsning

Netop skiftet fra produktfokus til løsningsfokus er centralt i virksomhedens strategi.

Hos Geberit arbejder man systematisk med hele værdikæden – fra rådgiver til slutbruger.

“For ingeniører handler det om beregninger og tekniske løsninger. For installatører er det montage og anvendelse. For arkitekter er det design. Og for slutbrugeren er det komfort og velvære.”

Ved at målrette indsatsen mod de forskellige aktører forsøger virksomheden at skabe efterspørgsel længere tilbage i kæden – og dermed reducere fokus på pris i den sidste ende.

“Det gør, at vi i højere grad kan konkurrere på værdi frem for pris.”

Selvom markedet er afventende, er udviklingen i byggeriet ikke gået i stå. Tværtimod peger Klaus Thomsen på nye tendenser, der kræver tilpasning.

“Der sker meget inden for transformationsprojekter, datacentre og præfabrikerede løsninger. Det stiller nye krav til, hvordan vi bearbejder markedet.”

Her handler det både om teknisk udvikling og om at tilpasse organisationens kompetencer til nye behov.

Innovation som konkurrenceparameter

En vigtig del af strategien er fortsat investering i innovation.

Geberit investerer omkring tre procent af sin nettoomsætning i produktudvikling – med fokus på at optimere vandets vej gennem bygningen.

“Vi arbejder med det, vi kalder ‘Mastering Water’ – altså hvordan vi optimerer flowet fra forsyning til afløb gennem hele bygningen.”

Det handler ikke kun om produkter, men om systemer og sammenhænge.

“Vores opgave er også at være med til at udvikle markedet – gennem uddannelse, innovation og nye løsninger.”

En af virksomhedens væsentlige fordele i et svingende marked er en bred produktportefølje.

Geberit opererer både foran og bag væggen – fra keramik og cisterner til rørsystemer og afløb.

“Uanset om det er renovering eller nybyggeri, der driver markedet, har vi en position, vi kan arbejde videre på,” siger Klaus Thomsen.

Samtidig er der stadig områder med vækstpotentiale.

“Vi står meget stærkt på eksempelvis indbygningscisterner og væghængte toiletter, men har større potentiale inden for blandt andet rørsystemer og lyddæmpede afløb.”

Et konkret eksempel er virksomhedens FlowFit-system, som ifølge direktøren er en vigtig vækstdriver.

Nye teknologier skal drive efterspørgslen

Geberit arbejder også med at introducere nye teknologier til markedet – herunder douchetoiletter, som endnu ikke har fået bredt fodfæste i Danmark.

“Det er stadig en investering, og udbredelsen er begrænset. Men udviklingen går hurtigt, og vi forventer, at det vil vokse.”

Generelt handler innovationen om at gøre installation nemmere og mere effektiv.

“Vi fokuserer på hele livscyklussen – fra projektering og installation til drift og service. Det er den samlede løsning, der skaber værdi.”

I et fladt marked bliver kampen om markedsandele endnu vigtigere.

“Vores mål er altid at vokse hurtigere end markedet,” siger Klaus Thomsen.

Samtidig arbejder virksomheden aktivt på at stimulere efterspørgslen – blandt andet gennem en kommende mediekampagne med fokus på badeværelser.

“Vi vil øge opmærksomheden på komfort og velvære hos slutbrugeren. Det er med til at skabe efterspørgsel i hele værdikæden.”

Indsatsen retter sig især mod renoveringsmarkedet, hvor den enkelte forbruger spiller en afgørende rolle.

Samlet set arbejder Geberit i to parallelle spor:

• Renovering med fokus på slutbrugeren
• Projektmarkedet med fokus på større byggerier

“Vi skal være stærke i begge dele,” fastslår Klaus Thomsen.

Og selvom markedet lige nu står stille, er ambitionen uændret:

“At tage markedsandele – også når væksten lader vente på sig,” siger Geberit Danmarks direktør.