Personlig kontakt – det virker!

Markedsføring er mange ting og opfattes sikkert meget forskelligt, alt efter hvem man taler med og fra hvilke brancher. Der kan f.eks. være tale om direkte markedsføring over for kunder, der kan være tale om markedsføring af sin virksomhed i forhold til at søge forretningspartnere inden for eller uden for egen branche, eller der kan være tale om markedsføring i relation til bestemte projekter. Nogle vil måske kalde det at netværke – andre at markedsføre sin virksomhed. Men uanset hvordan man vender og drejer det, er man nødt til at træffe nogle bevidste valg eller handlinger for at opnå sine mål med sin virksomhed.

Installatør Horisont talt med Anders Ravnholt Risum, som markedsfører sin virksomhed i forhold til partnere og projekter har. Han er oprindelig uddannet automekaniker tilbage i 1992. Efter mange år på Færøerne kom han til Danmark og fik ansættelse i et smedefirma som stålmontør. Senere i 1999 blev han udlært som tag- og facademontør. ”Det gik meget godt, lige indtil jeg tre år senere fik ødelagt mit knæ og blev tvunget til at tænke i andre baner end at være udførende montør,” fortæller Anders Risum og fortsætter: ”I 2002 begyndte jeg så på vvs-installatøruddannelsen, der som bekendt tager to år. Mit mål var at blive selvstændig rådgiver og arbejde som vvs-ingeniør.

To specialer
Han specialiserede sig i gas i uddannelsesforløbet, og om aftenen læste han desuden ventilation sammen med en god ven. Det medførte, at de begge kom igennem studiet med to specialer. Ud over at gøre Anders Risum klog på specialerne ventilation og gas gav installatøruddannelsen ham tillige færdigheder på det beregningsmæssige område, hvilket jo netop var en del af planen frem mod at blive selvstændig rådgiver inden for vvs- og ventilationsområdet.

Efter endt studietid startede han helt efter planen sit eget rådgivningsfirma, A.R. TEKNIK ApS, inden for vvs og ventilation, hvor projektering og energiberegninger stod højt på ønskesedlen. I den periode blev han tilknyttet Nordvestjysk Erhvervsråd, hvor en mentorordning sikrede ham en vis rådgivning i virksomhedens første svære år.

”Min mentor rådede mig f.eks. til at flytte min virksomhed til Nordvestjysk Udviklingspark i Holstebro, hvor jeg frem til 2008 var alene i virksomheden. Siden har jeg haft en enkelt ansat,” fortæller Anders Risum og husker tilbage på de første år, hvor specielt markedsføringen trak tænder ud.

Kend dine kunder
Da rådgivningsfirmaet var etableret, fandt Anders Risum ud af, hvor vigtig markedsføring er, og hvor hårdt og målrettet et arbejde det egentlig er at markedsføre sin forretning.

”Det var en helt ny verden, for da jeg var ansat i blikkenslagerfirmaet, inden jeg begyndte på installatøruddannelsen, kom kunderne næsten af sig selv. Det var et gammelt velrenommeret firma med mange kunder i nærområdet. Vi havde gennem et mangeårigt kvalitetsarbejde skabt os en solid kundekreds og havde derfor rigeligt at lave og markedsføringen, hvis man kan kalde det sådan, var ”mund-til-øre”-metoden. Der blev ikke brugt penge på forkromede annoncer eller andet, vi stod højest i telefonbogen,” fortæller Anders Risum og fortsætter:

”Jeg havde jo etableret en ny virksomhed, som ingen kendte noget til, og derfor havde ingen nogen anelse om, hvad hverken den eller jeg stod for. I begyndelsen konkurrerede jeg ofte på prisen, men det viste sig hurtigt at være en forkert og kostbar strategi.”

Han var dog så heldig, at han kunne hente hjælp i den i den regionale iværksætterordning, hvorfra han fik den mentor, som hjalp ham på ret køl – ikke mindst med at få markedsføringen sat i system.

”Hver fredag afsatte jeg f.eks. to timer til markedsføring. Jeg fandt ret hurtigt ud af, at vores produkt; projektering og rådgivning inden for alle tekniske installationer, ikke kan markedsføres som andre produkter eller ydelser. De fleste ved eller har en god idé om, hvad en vvs- eller en elinstallatør laver, og derfor kan installationsforretninger nemmere markedsføre sig selv over for slutkunderne ved brug af forskellige former for trykte reklamer som foldere og avisannoncer, reklamer på servicevogne, hjemmesider og andet. Det er straks mere diffust med vores kompetencer, der skal markedsføres over for fagprofessionelle kunder, altså virksomheder der i forvejen er i branchen.”

Face to face
De første referencer var svære at få, men ved hjælp af en målrettet indsats lykkedes det for Anders Risum at komme i gang.

”Jeg tog kontakt til en lang række større og mindre vvs-firmaer for at høre, om jeg kunne komme med i tilbudsfasen ved at afgive tilbud på projektering og optegning og på den måde blive koblet på større projekter som installatørens rådgiver – enten nybyggeri eller renovering. Det var i og for sig underordnet – jeg skulle bare have de første kunder,” forklarer han og uddyber:

”Det var naturligvis ikke tilfældigt, hvem jeg kontaktede, og hvordan jeg gjorde det. Jeg tjekkede deres størrelse og kontaktede kun vvs-firmaer med mindst 5-10 medarbejdere. Virksomheder med færre medarbejdere vil typisk ikke være med i store eller større projekter. Kontaktformen overvejede jeg også og besluttede mig for at møde op i stedet for at forsøge med telefonisk kontakt. På den måde blev det at ”sparke døren ind” mit bedste markedsføringsredskab, i det man uden overdrivelse kan kalde for en konservativ branche,” lyder det med et smil.

Strategien virkede også i forhold til at få kontakt til arkitekter og totalentreprenører, selvom det var en langsommelig proces.

”Nu hvor vi har fået skabt os en kundekreds, samarbejder vi med andre rådgivende firmaer på installationsområdet. Bliver vi spurgt om opgaver, der inkluderer el og konstruktion, som ikke er vores kernekompetence, tager vi fat i nogle af vores samarbejdspartnere, ligesom de tager fat i os, hvis de mangler kompetence på vvs- og ventilationsområdet. Faktisk er vi efterhånden blevet landsdækkende, og det skyldes primært ”mund-til-øre”-metoden i forhold til at finde egnede samarbejdspartnere og den personlige kontakt i forhold til at blive involveret i nye projekter.

Netværk og personlig kontakt
I dag er det ikke længere nødvendigt for Anders Risum at afsætte to timer hver fredag til markedsføring.

”Markedsføringen sker nu mere ad hoc, og jeg bruger telefonen mere end før. Vi er naturligvis begge to meget opmærksomme på nye større og interessante projekter. På den måde har jeg forsøgt at præge min kollega til hele tiden at sørge for at markedsføre os. Og han har hurtigt taget ved lære og er god til at udnytte sit netværk til at skaffe nye kunder. Den helt store fordel er, at vi har eksisterende kunder at kontakte i form af kundeopfølgning. Dertil kommer, at vi naturligvis stadig har opmærksomheden rettet mod nye entreprenører. De får helt sikkert et besøg eller som minimum en telefonopringning. Den personlige kontakt er for os det stærkeste redskab. Vores kunder skal have en god forklaring på, hvad vi laver, da vi er en specialiseret virksomhed, og den sikrer vi bedste gennem den direkte kontakt. Jeg deltager også i en erfagruppe, hvor jeg har kontakt til en lang række beslutningstagere – igen er det den personlige kontakt, som driver værket,” mener Anders Risum.

Han tilføjer, at synliggørelse i lokalområdet en vis form for markedsføring i form af helt sikkert give nogle kunder for den almindelige tekniske installatør kan, men fastholder, at kvalitet i arbejdet og gode relationer til kunderne er meget vigtige elementer i forhold til hele tiden at skaffe arbejde nok til virksomheden.

Samarbejde frem for fusion
Da Anders Risum har kendskab til installationsbranchen fra flere vinkler, er det naturligt at spørge ham om, hvad han ville gøre, hvis han som vvs-installatør ønskede at markedsføre sig sammen med en installatør eller håndværksmester fra et andet fag?

”Jeg ville helt klart søge samarbejde med en elinstallatør, som jeg havde godt kendskab til i forvejen. En elinstallatør fordi fagene ligger tæt på hinanden. Samarbejde fordi jeg ikke ville forsøge mig med en fusion, nej, det er bedre at optræde som to selvstændige virksomheder og udnytte den markedsføring, som to virksomheder kan skabe og her i relation til at tilbyde et fag ekstra. Min erfaring siger mig nemlig, at hvis man fusionerer, risikerer man nemt, at det ene fag går frem på bekostning af det andet, og at der også internt i virksomheden efter en fusion kan opstå konkurrence mellem fagene. Derfor er det bedst med et stærkt samarbejde med en anden selvstændig virksomhed. Så er det givet på forhånd, hvem der laver hvad, og så står man også stærkere over for bygherren,” slutter Anders Risum.