Sådan kan indtjeningen øges på en nem måde

Det er en god ide at koncentrere sin forretning om de opgaver, man er særlig god til. Det er en af de afgørende konklusioner i en stor analyse af den danske installatørbranche, som revisionsfirmaet Deloitte har gennemført. Analysen bygger på regnskaber fra 1.600 virksomheder i branchen, der tilsammen beskæftiger omkring 32.000 ansatte.

Analysen viste bemærkelsesværdigt store forskelle mellem virksomhedernes indtjening per medarbejder; den afgørende faktor var kendskabet til egen forretning og evnen til at koncentrere sig om de rigtige nicher. De bedste virksomheder viste sig samtidig at være præget af en effektiv styring, der gjorde, at montørerne tilbragte mest muligt af arbejdstiden hos kunderne.

Læs også: Vejen VVS Service spilder ikke tiden på vejene

Spil på dit speciale
Sætter man tal på, kan forskellen mellem at gøre dét, man er bedst til i stedet for at gøre lidt af hvert, være forskellen på en indtjening på 100.000 kroner eller 7.000 kroner per ansat. Men for at blive en del af den fjerdedel, der tjener 13 gange så meget som den med lavest indtjening, skal virksomhedens forretningsstrategi under lup:

”Der er ikke den store forskel på vvs- og elinstallatører eller på tværs af særlige specialer. Den meget store forskel i indtjeningen skyldes i høj grad, at de bedste installatører har været gode til at finde nogle nicher eller segmenter, hvor de har en fornuftig indtjening,” siger Bo Odgaard, der er partner i Deloitte og leder af revisionsfirmaets branchegruppe for installatørbranchen.

Forsigtig optimisme
Analysen giver grund til en forsigtig optimisme. De centrale nøgletal er stadig på et historisk lavt niveau. Men efter flere år, hvor både omsætning og indtjening gik den gale vej, er aktivitetsniveau og afkast nu stigende, hvilket Deloittes brancheekspert betegner som de første spæde skridt på vej ud af krisen.

Find din niche
Ser man på virksomhedernes størrelse, har de større installatører haft det lidt sværere end de små, men det hænger primært sammen med, at licitationsmarkedet har været presset. Når den enkelte installatør kender sin forretning og ved hvilke typer opgaver, han kan hente en god indtjening på, så skal han koncentrere sig om dette, pointerer Bo Odgaard:

”For nogle installatører er det måske inden for vedvarende energi, men det kan også være rollen som landsbysmed. Hvis du er den installatør, som dukker op i løbet af få timer, når fru Hansen ikke har varme, så vil du typisk have en kreds af loyale kunder, som formentlig er villig til at betale en pris, der afspejler serviceniveauet ,” siger han.

Lad vær med at køre så meget
Når man som installatør har fokuseret sin forretning, har man ofte den praktiske viden, som gør forretningen mere effektiv. De første 32-34 timer, den enkelte svend kan fakturere om ugen, går til at dække omkostninger, så der skal ikke køres efter dele eller værktøj ret mange gange, før det kan mærkes på indtjeningen.

Læs også: Årsregnskab fra Lindpro bedre end forventet

”Det er ikke nok at have svendene booket otte timer om dagen. Du skal sørge for, at det, de laver, faktisk giver værdi for kunden. Vi har haft flere år med hård konkurrence på prisen, og det er ikke alle kunder der vil betale, hvis svendene ikke har brugt timerne effektivt,” siger Bo Odgaard.

Kend kunder og medarbejdere
For mange virksomheder handler det med Bo Odgaards ord om, at man både skal kende sine kunder og sine medarbejdere godt. Den erfarne montør, som tager de tre mest gængse typer pumper med eller har stillet sin kunde de rigtige spørgsmål inden afgang, når han skal ud og reparere varmesystemet i en villa, vil ofte kunne lave arbejdet færdig på stedet, hvor en mere uerfaren montør skulle bruge tid på at hente de nødvendige reservedele. Og her giver en halv eller en hel times kørsel ekstra ingen værdi for kunden. De ser på, hvad det koster, og sammenligner så med naboer eller bekendte. Og er det for dyrt, ringer de måske til et andet firma næste gang, de har et problem.

Logistikken giver gevinster
Netop logistikken er et område, hvor der er store gevinster at hente. Hos Solar, der er en af landets største grossister på el- og vvs-området, har man i årevis arbejdet med en række services til installatørerne.

”I en installatørforretning i dag er det afgørende, at man har de rigtige varer på det rigtige tidspunkt. Vi er konstant i dialog med installatørerne om de services, vi kan tilbyde. Lige som installatørerne skal kunne levere den rigtige service til deres kunder, så er det også centralt for vores forretning, at vi forstår installatørerne, og at det, vi leverer, hjælper dem i deres forretning, siger marketingchef Morten Borup fra Solar.

Favoritlister gør det nemt
Et at de sidste skud på stammen er konceptet ”Fast box”, hvor Solar mod et gebyr på 100 kroner leverer reservedele og materialer inden for en time i fem af de største danske byer. Morten Borup fortæller, at Solar har fået mange positive tilbagemeldinger fra installatørerne. Det særlige gebyr er betydeligt mindre end omkostningen, hvis et byggeri eller en opgave går i stå, fordi man mangler den rigtige del.

Solar blandt pionererne
Solar har været blandt pionererne inden for e-handel, og har udviklet systemer, hvor installatørerne via Solars system også kan holde styr på deres eget lager og materialeforbruget på de enkelte opgaver. Det giver en stor administrativ lettelse, når kunderne skal faktureres for materialer og reservedele. Gennem flere år har Solar haft succes med de såkaldte favoritlister, hvor man på forhånd har indsnævret hvilke produkter, der benyttes inden for de forskellige kategorier.

”Systemet sikrer, at man ikke skal være bange for at bestille de forkerte varer. Det betyder, at mesteren kan lade svendene, der går ude på byggepladsen, selv bestille, når de kan se, at de kommer til at mangle bestemte dele,” fortæller Morten Borup.

Grossistens hemmelighed
For grossisten er fabrikshemmeligheden, at man hjælper installatørerne til at sikre en mere effektiv drift.

”Kernen i udviklingen er, at vi skal gøre det mere effektivt for dem, der står derude og er i gang med en opgave. Det er et af de områder, hvor vi kan differentiere os, og derfor er det også centralt for os,” siger Morten Borup.