DVI Energi: Fra underskud på ti millioner til overskud på tre år

Bølgerne er gået højt, der har været meget topstyring, der har været stor udskiftning af medarbejdere, og det har på alle måder været en hård tid for alle parter. Administrerende direktør Ken Thon lægger ikke skjul på, at den gennemgribende transformation af en etableret virksomhed med mange medarbejdere med høj anciennitet har været en vanskelig manøvre.

Læs også: Klimavenlige varmepumper har fundet vej til Danmark

”Vi har haft fat i alle dele af virksomheden fra produktion og service til salg, og vi har ændret hele kulturen. Det har været benhårdt arbejde, men det var nødvendigt. Virksomheden har givet store underskud i en del år. Vi har vendt et underskud på 10,4 millioner kroner i 2017 ud af en omsætning på cirka 35 millioner til et underskud på 1,5 millioner i 2018, et underskud i 2019 som vi ikke har opgjort endnu, og et forventet overskud i 2020”, fortæller Ken Thon.

Han købte i 2018 virksomheden af energiselskabet Eniig, der har ejet DVI Energi en årrække. Det gjorde han sammen med sin hustru Gitte Kragbæk og medinvestor JN-PKN Holding Aps ejet af Juttine Nielsen, der står bag den succesfulde fødevarevirksomhed Nowaco.

Stort potentiale
”Vi købte DVI Energi, fordi vi kunne se et stort potentiale i både markedet og virksomheden. Klima- og bæredygtighedsdagsordenen i samfundet vil give vind i sejlene for varmepumper, og vi vurderede, at virksomheden var både procesumoden og underpræsterende”, fortæller Ken Thon.

Han var i 2018 ansat i den lokale energiforsyning, og han var blevet en del af bestyrelsen for DVI Energi, så han havde et godt kendskab til virksomheden.

”En virksomhed som DVI Energi har behov for en ejer og ledelse, der er aktiv i hverdagen og ude på gulvet i virksomheden. Jeg elsker at møde vores kunder, ligesom jeg er meget synlig i produktion og på serviceværkstedet”, fortæller Ken Thon.

Han forventer, at virksomheden i 2020 og årene vil vækste med pæne rater, og at medarbejdertallet vil være fordoblet om få år. Medarbejderstaben er gået fra cirka 35 til 20 siden overtagelsen, og det er sket som en konsekvens af øvelsen med producere mere for mindre.

Lean produktion
”Vi producerer i dag flere varmepumper med højere kvalitet og færre medarbejdere end i 2017”, fortæller han.

Det er sket via en omlægning af produktionen fra ordreproduktion til serieproduktion, der i højere grad producerer efter lean principperne. Alle produktionsmedarbejdere er blevet undervist i lean og taget et såkaldt lean kørekort.

Det betyder, at produktionskulturen har fokus på at fjerne spildprocesser og være effektive i alle produktionstrin.

Serieproduktion betyder, at DVI Energi producerer til lager. Det betyder igen, at DVI Energi i dag kan levere en varmepumpe på to-tre dage, hvor leveringstiden tidligere var på 4 uger eller mere.

Fokus på installatører
”Kort leveringstid er vigtig for os, fordi vi har ændret vores salgsstrategi fra både at sælge direkte til private forbrugere og forhandlere til i dag udelukkende at sælge via forhandlere”, fortæller Ken Thon.

Salg via forhandlere giver en lavere indtjening per varmepumpe, men det er også mindre ressourcekrævende for DVI og derved forbundet med lavere omkostninger.

”Vi fokuserer nu på vores kernekompetence, som er produktion, servicering og udvikling af varmepumpeteknologi. VVS- og elinstallatører er dygtige til at håndtere kontakten til privatkunder og til at rådgive og montere. Vi vil gerne gå i alliance med installatører, så vi får det bedste ud af hver vores kompetencer”, fortæller han.

Han lægger ikke skjul på, at det har været et stort arbejde at vinde tilliden hos installatører, fordi virksomheden under den tidligere ejer er kommet med lignende meldinger om, at det direkte salg til private ville ophøre – uden at det reelt skete.

”Vi er tre dedikerede salgsmedarbejdere, som har været meget på landevejen i 2018 og 2019. Vi har arbejdet benhårdt på at skabe tryghed hos både små og store installatører over hele landet for, at vi rent faktisk mener det, når vi siger, at vi kun vil sælge til private forbrugere via forhandlere – og at vi kan levere med to dages varsel”, fortæller han og tilføjer: ”Vores indsats begynder at bære frugt. Vi forventer en højere omsætning i 2020, hvor vi sælger mere til eksisterende forhandlere og også sælger til nye forhandlere”.

Store pumper til erhverv
DVI Energi har samtidig lanceret et nyt fokus på produktion og levering af store varmepumper på 40 kW og opefter til erhvervskunder som kraftvarmeværker, industri og erhverv samt landbrug.

”Det er et nyt marked for os, som vi forventer os meget af. Vi har øget salget til erhvervssegmentet med 38 procent fra 2018 til 2019. Vi arbejder lige nu på en 200 kW varmepumpecentral til et kraftvarmeværk i Sønderjylland, det er lidt af en flagskibs-ordre for os, fordi det åbner dørene til et helt nyt markedssegment”, fortæller Ken Thon.

Vagtordning 365 dage om året
Han fremhæver, at DVI Energi satser meget på at levere træning og rådgivning til installatører, så installatørerne bliver klædt så godt på som muligt til at kunne servicere privatkunderne. DVI Energi har en hotline, der står klar til at hjælpe forhandlere med rådgivning, hvis de løber ind udfordringer ude hos en kunde.

”Vi gør alt, hvad vi kan for, at vores forhandlere skal have glade kunder. Vi har en vagtordning 24 timer syv dage om ugen alle årets 365 dage. Vi tager gerne med ud og hjælper nye forhandlere første gang, de skal montere en varmepumpe, og vi afholder løbende kurser, hvor vi træner installatører i at montere og servicere vores varmepumper”, fortæller Ken Thon og tilføjer:

Læs også: Varmepumper kan få et boost med fjernvarme i ryggen

”Vi havde for eksempel for nylig besøg af et hold installatører fra Aktiv Varme i Helsingør, som var her en hel dag og modtog træning i at dimensionere, montere og servicere et varmepumpeanlæg”.