Energifokus holder krisen fra døren

Odense-virksomheden Skovhavens VVS har siden finanskrisens start i 2008 afleveret stabile årsregnskaber med en sort bundlinje på mellem en halv million og godt 800.000 kroner. Indehaveren af virksomheden, Michael Sarma, er ikke tvivl om, at det er virksomhedens skarpe fokus på at sælge energibesparelser til kunderne, der har sikret, at virksomheden har undgået at skære kraftigt ned som mange andre vvs-virksomheder under krisen.

Læs også: Uforudsigeligt VE-marked udfordrer installatører

Den 11 mand store vvs-virksomhed har specialiseret sig i en række forskellige grønne produkter og hentede sidste år mere end 200.000 hjem til kunderne i form af tilskud fra forsyningsselskaberne. Ifølge Michael Sarma er det vigtigt at have en bred viden om energiområdet, så forretningen er mindre følsom overfor varierende rammevilkår og forskellige tilskudsordninger, der får salget af enkelte produkter til at ryge op og ned.

”Det er vigtigt, at du ikke hænger hele forretningen op på et produkt, men at virksomheden er i besiddelse af en bred viden om de forskellige energibesparende produkter. Vi har eksempelvis også lavet solcelleanlæg de seneste år, men er ikke specielt ramt af de ændrede vilkår på det marked, fordi vi har mange andre kompetencer på energiområdet. Solcelleanlæggene har så at sige kun været italiensk salat oven på hamburgerryggen, ” siger Michael Sarma.

En undskyldning for at investere
Vvs-indehaveren har en klar opskrift på, hvordan en virksomhed får succes med at sælge energibesparelser til danskerne.

”Det handler om at kommunikere klart om tilbagebetalingstid og samlet besparelse. Og så er det vigtigt, at alle i virksomheden forstår at sælge energibesparelser. Det må ikke bare være noget, chefen går og taler om. Alle i virksomheden skal være i stand til at sælge budskabet ude hos kunden. Det kræver selvfølgelig, at man bruger nogle resurser på uddannelse af både sig selv og svendene”, siger Michael Sarma.

Læs også: Vi skal satse mere på energieffektivisering

Salget af energibesparende produkter handler også om at give folk en god grund eller en ’undskyldning’ for at lave en stor investering i for eksempel en jordvarmepumpe, mener Michael Sarma.

”Min erfaring er, at man kommer langt, hvis man giver kunden en god ’undskyldning’ for at investere. Så når kundens nabo kommer og siger: ”nå, nå, den har nok fået fuld gas, det må have været dyrt,” så kan kunden sige, ”ja, men jeg sparer en masse penge, det hele er tjent hjem i løbet af få år, og så er det godt for miljøet,” forklarer Michael Sarma og pointerer, at det dermed bliver legitimt at bruge mange penge på boligen.

Netværker med andre faggrupper
Skovhavens VVS er også en del af projektet Grøn Erhvervsvækst, der er et privat-offentligt partnerskab, som arbejder for at skabe grøn erhvervsvækst i kommunerne Odense, Middelfart og Kolding. Gennem projektet får de deltagende virksomheder blandt andet en såkaldt ’energihåndværker-uddannelse’ og muligheden for at skabe kontakt med andre virksomheder, der arbejder med energirenoveringer – på tværs af fagskel.

Netop det at netværke med energikompetente tømrer-virksomheder og elektrikere giver Skovhavens VVS noget ekstra, mener Michael Sarma.

”Det er et rigtig godt forum, hvor jeg får kontakter blandt andre faggrupper. Vi diskuterer forskellige muligheder for energibesparelser – og en gang i mellem falder der en opgave af, fordi man bliver anbefalet af en kollega fra en anden faggruppe,” siger Michael Sarma.

Han har ikke fået så meget ud af Grøn Erhvervsvæksts uddannelsesdel, dertil er niveauet for lavet, mener han. Men netværksdelen på tværs af fagskel vil han klart anbefale til andre vvs-installatører.