Sådan får du gang i salget af energirigtige løsninger
Gør mersalg til en del af servicen og start i det små med at foreslå kunden energibesparende produkter som LED-spots og vandbesparende toiletter, lyder rådet fra kursusleder Lars Boisen.
Lars Boisen har mange års erfaring som leder af kurser, der skal gøre installatører til bedre sælgere. Foto: Performanze. .
Der er plads til forbedring, når det gælder installatørernes salg af energibesparende løsninger. På en skala fra et til ti, får branchen et fire- eller femtal af Lars Boisen, direktør i firmaet Performanze, der i samarbejde med Tekniq, Dansk El-Forbund og Blik- og Rørarbejderforbundet udbyder kurser i salg af energibesparende installationer. Han har selv en baggrund som blikkenslager og har flere års erfaring som kursusleder.
Lars Boisens budskab, der går igen på kurserne, er, at mersalg skal gøres til en naturlig del af kundeservicen. Helt konkret kan det eksempelvis inkorporeres ved, at installatøren allerede ved kundens ordreafgivelse spørger om den montør, der kommer ud, må gennemgå de øvrige installationer og foreslå energibesparende udskiftninger, hvor det er påkrævet.
Læs også: Salgsprocessen stopper ikke, når du har vundet licitationen
Rigtig mange installatører tager sig ikke tid til det og kaster opgaven ud til svendene, men de ved ikke, hvad de skal kigge efter, siger Lars Boisen. Han forslår derfor, at man starter med at skrive nogle forbedringssedler, så svendene ved, hvad de skal være opmærksomme på.
Start med de lavthængende frugter, det kan være LED-spots, sensorer, vandbesparende haner, toiletter og så videre. Man får ikke svendene til at sælge 100.000 kroners løsninger, men mindre kan også gøre det.
Udnyt din viden
Eftersom mange installatører har haft de samme kunder i mange år, ligger de i forvejen inde med en stor viden om kunderne, som ifølge Lars Boisen snildt kan udnyttes. En ting skal man dog gøre sig klart, kunderne kommer ikke selv og spørger.
De energibesparende løsninger ligger i en gråzone mellem el-, vvs-og køle-installatørerne. Så mange kunder ved ikke, hvem de skal henvende sig til, og hvad de kan få ud af det, siger Lars Boisen.
Et af de kneb, som installatørerne lærer på kurserne, er at stille åbne spørgsmål a la: Hvilke planer har I for at spare på energien? Sådanne spørgsmål tvinger kunderne til at sætte ord på, hvad de har af ønsker.
Bange for at prakke kunderne noget på
Ifølge Lars Boisen er mange installatører bange for at miste troværdighed, når de tager sælgerhatten på. Årsagen skal findes i, at de ikke vil prakke deres kunder noget på. Installatørerne møder i dagligdagen mange såkaldte pistolsælgere, der har mere travlt med at få en ordre hjem end at gøre noget godt for kunden. Her tager mange installatører afstand og siger, at det kan de ikke tillade sig over for deres kunder, erfarer Lars Boisen. Men han mener faktisk, at man skylder sine kunder at gøre dem opmærksomme på mulige energibesparelser.
Læs også: Nu kommer der mere salg i varmepumper
Så længe man har argumenterne og den faglige viden i orden, så vil det efter min mening styrke troværdigheden, når man giver sine kunder mulighed for at vælge, om de vil have en billigere løsning her og nu eller en, der på sigt kan spare dem endnu flere penge, siger Lars Boisen.
Kræver forankring i ledelsen
Det er dog, efter Lars Boisens mening, ikke nok, at installatørerne bare sender montørerne på salgskurser, som dem han selv afholder. Der skal også fra ledelsens side være opbakning til det efterfølgende salgsarbejde, hvis det skal have nogen mærkbar effekt.
Jeg oplever, at man i de installationsvirksomheder, hvor det virkelig lykkes at styrke salget, har sørget for at forankre salgstanken i den daglige ledelse, siger Lars Boisen. I praksis handler det i korte træk om at give medarbejderne opmærksomhed omkring salgsarbejdet og følge op på, hvordan salget gik, fastslår han.
