Sådan får du gang i salget af energirigtige løsninger

Gør mersalg til en del af servicen og start i det små med at foreslå kunden energibesparende produkter som LED-spots og vandbesparende toiletter, lyder rådet fra kursusleder Lars Boisen.

Lars Boisen har mange års erfaring som leder af kurser, der skal gøre installatører til bedre sælgere. Foto: Performanze. .

Der er plads til forbedring, når det gælder installatørernes salg af energibesparende løsninger. På en skala fra et til ti, får branchen et fire- eller femtal af Lars Boisen, direktør i firmaet Performanze, der i samarbejde med Tekniq, Dansk El-Forbund og Blik- og Rørarbejderforbundet udbyder kurser i salg af energibesparende installationer. Han har selv en baggrund som blikkenslager og har flere års erfaring som kursusleder.

Lars Boisens budskab, der går igen på kurserne, er, at mersalg skal gøres til en naturlig del af kundeservicen. Helt konkret kan det eksempelvis inkorporeres ved, at installatøren allerede ved kundens ordreafgivelse spørger om den montør, der kommer ud, må gennemgå de øvrige installationer og foreslå energibesparende udskiftninger, hvor det er påkrævet.  

Læs også: Salgsprocessen stopper ikke, når du har vundet licitationen

”Rigtig mange installatører tager sig ikke tid til det og kaster opgaven ud til svendene, men de ved ikke, hvad de skal kigge efter”, siger Lars Boisen. Han forslår derfor, at man starter med at skrive nogle forbedringssedler, så svendene ved, hvad de skal være opmærksomme på.

”Start med de lavthængende frugter, det kan være LED-spots, sensorer, vandbesparende haner, toiletter og så videre. Man får ikke svendene til at sælge 100.000 kroners løsninger, men mindre kan også gøre det”.

Udnyt din viden
Eftersom mange installatører har haft de samme kunder i mange år, ligger de i forvejen inde med en stor viden om kunderne, som ifølge Lars Boisen snildt kan ’udnyttes’. En ting skal man dog gøre sig klart, kunderne kommer ikke selv og spørger. 

”De energibesparende løsninger ligger i en gråzone mellem el-, vvs-og køle-installatørerne. Så mange kunder ved ikke, hvem de skal henvende sig til, og hvad de kan få ud af det”, siger Lars Boisen.
Et af de kneb, som installatørerne lærer på kurserne, er at stille åbne spørgsmål a la: ”Hvilke planer har I for at spare på energien?” Sådanne spørgsmål ’tvinger’ kunderne til at sætte ord på, hvad de har af ønsker.  

Bange for at prakke kunderne noget på
Ifølge Lars Boisen er mange installatører bange for at miste troværdighed, når de tager sælgerhatten på. Årsagen skal findes i, at de ikke vil prakke deres kunder noget på. Installatørerne møder i dagligdagen mange såkaldte pistolsælgere, der har mere travlt med at få en ordre hjem end at gøre noget godt for kunden. Her tager mange installatører afstand og siger, at det kan de ikke tillade sig over for deres kunder, erfarer Lars Boisen. Men han mener faktisk, at man skylder sine kunder at gøre dem opmærksomme på mulige energibesparelser.

Læs også: Nu kommer der mere salg i varmepumper

”Så længe man har argumenterne og den faglige viden i orden, så vil det efter min mening styrke troværdigheden, når man giver sine kunder mulighed for at vælge, om de vil have en billigere løsning her og nu eller en, der på sigt kan spare dem endnu flere penge”, siger Lars Boisen.

Kræver forankring i ledelsen
Det er dog, efter Lars Boisens mening, ikke nok, at installatørerne bare sender montørerne på salgskurser, som dem han selv afholder. Der skal også fra ledelsens side være opbakning til det efterfølgende salgsarbejde, hvis det skal have nogen mærkbar effekt.

”Jeg oplever, at man i de installationsvirksomheder, hvor det virkelig lykkes at styrke salget, har sørget for at forankre salgstanken i den daglige ledelse”, siger Lars Boisen. I praksis handler det i korte træk om at give medarbejderne opmærksomhed omkring salgsarbejdet og følge op på, hvordan salget gik, fastslår han.

Eaton Electric Danmark

Sponseret

Vidste du, at elektriske fejl er størst under vedligeholdelsesarbejde?

Uponor

Sponseret

Fremtidens fjernvarmeløsning er lige her

Relateret indhold

15.07.2024Installator.dk

Elektronik skal leve længere og genanvendes

12.07.2024Installator.dk

Faldende driftsresultat i Bravida Danmark

19.06.2024RIB Software

Sponseret

Sådan undgår du, at din digital aflevering bliver en omkostning - Her er tre gode råd!

17.06.2024Installator.dk

Lige om lidt skal erhvervskøretøjer have TPMS på alle dæk

14.06.2024RIB Software

Sponseret

Nåede du ikke med på IKT-leder uddannelsen i Aarhus? Så tilmeld dig næste hold her!

11.06.2024Brødrene A & O Johansen A/S

Sponseret

AO har vist vejen i den grønne omstilling til elbiler

10.06.2024RIB Software

Sponseret

I dag starter IKT-leder uddannelsen i Aarhus!

07.06.2024Avidenz A/S

Sponseret

Pas på jeres natarbejdere, husk helbredskontrollerne

Jobmarked

Se alle

GEMINA TERMIX A/S

Salgsassistent

Vi søger en salgsassistent, som er serviceminded, udadvendt og har smil i stemmen.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Solar Danmark

Er du vores kollega som Account Manager – Specialist på ABA/AVA

Er du teknisk velfunderet, drevet af salg og kan du formidle tekniske løsninger kommercielt? Vi søger en kollega til Danmarks skarpeste sikrings-team. Skal det være dig?

Område

Hovedstaden

Ansøgningsfrist

22.08.2024

Vølund Varmeteknik A/S

Intern tekniker til kundesupport

Vølund Varmeteknik A/S har egen serviceorganisation med 30 medarbejdere over hele landet. Vi søger nu endnu en teknisk kollega - denne gang til kundesupport på kontoret i Herning.

Område

Midtjylland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

METRO THERM A/S

Vi søger en ny salgschef for fjernvarme

Er du en erfaren salgsprofil inden for fjernvarmeområdet? Og trives du med både strategisk ledelse og operationelt salgsarbejde? Så er det måske dig, vi søger som vores nye salgschef for fjernvarmeteamet hos METRO THERM.

Område

Hele landet

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Vølund Varmeteknik A/S

Teknisk salgskonsulent til VVS-branchen

Vi søger en teknisk salgskonsulent til vores stærke team, og du har nu muligheden for at blive en del af markedets førende leverandør af bæredygtige varmetekniske løsninger.

Område

Sjælland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Vølund Varmeteknik A/S

Er du vores nye servicetekniker?

Vølund Varmeteknik A/S har i de senere år udviklet en professionel serviceorganisation med i øjeblikket 25 eksterne serviceteknikere, som alle kører ud hjemmefra og i tæt dialog med et professionelt serviceteam på kontoret.

Område

Sjælland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

METRO THERM A/S

Financial controller søges til METRO THERM i Helsinge

Er du uddannet financial controller eller er du en erfaren regnskabsassistent, som motiveres af at arbejde med regnskab og tal? Så er det måske dig, som vi søger til stillingen financial controller hos METRO THERM i Helsinge.

Område

Sjælland

Ansøgningsfrist

Snarest muligt

Hold dig opdateret med Installator.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor tekniske installationer - el, VVS- og ventilationsbranchen.

Se flere temaer

Events

Se alle