Sådan får du gang i salget af energirigtige løsninger

Gør mersalg til en del af servicen og start i det små med at foreslå kunden energibesparende produkter som LED-spots og vandbesparende toiletter, lyder rådet fra kursusleder Lars Boisen.

Lars Boisen har mange års erfaring som leder af kurser, der skal gøre installatører til bedre sælgere. Foto: Performanze. .

Der er plads til forbedring, når det gælder installatørernes salg af energibesparende løsninger. På en skala fra et til ti, får branchen et fire- eller femtal af Lars Boisen, direktør i firmaet Performanze, der i samarbejde med Tekniq, Dansk El-Forbund og Blik- og Rørarbejderforbundet udbyder kurser i salg af energibesparende installationer. Han har selv en baggrund som blikkenslager og har flere års erfaring som kursusleder.

Lars Boisens budskab, der går igen på kurserne, er, at mersalg skal gøres til en naturlig del af kundeservicen. Helt konkret kan det eksempelvis inkorporeres ved, at installatøren allerede ved kundens ordreafgivelse spørger om den montør, der kommer ud, må gennemgå de øvrige installationer og foreslå energibesparende udskiftninger, hvor det er påkrævet.  

Læs også: Salgsprocessen stopper ikke, når du har vundet licitationen

”Rigtig mange installatører tager sig ikke tid til det og kaster opgaven ud til svendene, men de ved ikke, hvad de skal kigge efter”, siger Lars Boisen. Han forslår derfor, at man starter med at skrive nogle forbedringssedler, så svendene ved, hvad de skal være opmærksomme på.

”Start med de lavthængende frugter, det kan være LED-spots, sensorer, vandbesparende haner, toiletter og så videre. Man får ikke svendene til at sælge 100.000 kroners løsninger, men mindre kan også gøre det”.

Udnyt din viden
Eftersom mange installatører har haft de samme kunder i mange år, ligger de i forvejen inde med en stor viden om kunderne, som ifølge Lars Boisen snildt kan ’udnyttes’. En ting skal man dog gøre sig klart, kunderne kommer ikke selv og spørger. 

”De energibesparende løsninger ligger i en gråzone mellem el-, vvs-og køle-installatørerne. Så mange kunder ved ikke, hvem de skal henvende sig til, og hvad de kan få ud af det”, siger Lars Boisen.
Et af de kneb, som installatørerne lærer på kurserne, er at stille åbne spørgsmål a la: ”Hvilke planer har I for at spare på energien?” Sådanne spørgsmål ’tvinger’ kunderne til at sætte ord på, hvad de har af ønsker.  

Bange for at prakke kunderne noget på
Ifølge Lars Boisen er mange installatører bange for at miste troværdighed, når de tager sælgerhatten på. Årsagen skal findes i, at de ikke vil prakke deres kunder noget på. Installatørerne møder i dagligdagen mange såkaldte pistolsælgere, der har mere travlt med at få en ordre hjem end at gøre noget godt for kunden. Her tager mange installatører afstand og siger, at det kan de ikke tillade sig over for deres kunder, erfarer Lars Boisen. Men han mener faktisk, at man skylder sine kunder at gøre dem opmærksomme på mulige energibesparelser.

Læs også: Nu kommer der mere salg i varmepumper

”Så længe man har argumenterne og den faglige viden i orden, så vil det efter min mening styrke troværdigheden, når man giver sine kunder mulighed for at vælge, om de vil have en billigere løsning her og nu eller en, der på sigt kan spare dem endnu flere penge”, siger Lars Boisen.

Kræver forankring i ledelsen
Det er dog, efter Lars Boisens mening, ikke nok, at installatørerne bare sender montørerne på salgskurser, som dem han selv afholder. Der skal også fra ledelsens side være opbakning til det efterfølgende salgsarbejde, hvis det skal have nogen mærkbar effekt.

”Jeg oplever, at man i de installationsvirksomheder, hvor det virkelig lykkes at styrke salget, har sørget for at forankre salgstanken i den daglige ledelse”, siger Lars Boisen. I praksis handler det i korte træk om at give medarbejderne opmærksomhed omkring salgsarbejdet og følge op på, hvordan salget gik, fastslår han.

Vølund Varmeteknik A/S

Sponseret

VARMEPUMPER TIL ALT OG ALLE

Danfoss Redan A/S

Sponseret

Ajour 2024

Relateret indhold

13.02.2025Installator.dk

Undersøgelse: Sortsyn betyder fravalg af grønne løsninger

12.02.2025Installator.dk

Ny chef for Bauhus i Hjørring

11.02.2025Installator.dk

Positivt 4. kvartal pynter på Bravida-regnskab

11.02.2025Geovent

Sponseret

Stort tillykke til Philip og Marianne som begge kan kalde sig faglært

10.02.2025Schneider Electric A/S

Sponseret

Novafos sikrer vandforsyningen med avanceret hydraylisk model

Ny treårig overenskomst sætter fleksibilitet i højsædet

10.02.2025Installator.dk

07.02.2025Installator.dk

Better Energy får opbakning til rekonstruktionsplan fra kreditorerne

07.02.2025Installator.dk

Aftale om statsstøttet brintrør til Tyskland på plads

Jobmarked

Se alle

Hold dig opdateret med Installator.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor tekniske installationer - el, VVS- og ventilationsbranchen.

Se flere temaer

Events

Se alle
Condair A/S
Webinar
𝐃𝐚𝐭𝐚𝐜𝐞𝐧𝐭𝐞𝐫 𝐜𝐨𝐨𝐥𝐢𝐧𝐠

Den 18. februar kl. 15:00 kan du deltage i vores gratis webinar om køling og befugtning af datacentre.

Dato

18.02.2025

Tid

15:00

Sted

Online

Teknologisk Institut - Energi og Klima
Kursus
Grundlæggende ventilationsteknik 1

Tre intensive og spændende kursusdage hvor du kan lære meget om ventilationsanlægs funktion, muligheder og begrænsninger - både i teorien og i praksis.

Dato

25.02.2025

Tid

08:30

Sted

Taastrup

Elsikkerhed.dk
Webinar
Installatørmøde webinar

Hvert år holder ELsikkerhed et webinar i forlængelse af vores fyraftensmøder for elinstallatører og ledende medarbejder med elfaglig baggrund. På webinaret ser vi på de seneste nye tiltag og krav for elektriske installationer. Vi tager den praktiske tilgang til emnerne og sørger for, at du får svar på dine spørgsmål.

Dato

26.02.2025

Tid

09:00

Sted

Microsoft Teams

Dansk Standard
Kursus
Elektrisk sikkerhed på maskiner og anlæg

Kurset introducerer dig for de grundlæggende principper for elektrisk sikkerhed på maskiner og maskinanlæg. Vi gennemgår kravene i standarden EN 60204-1, der vedrører elektrisk sikkerhed på maskiner.

Dato

26.02.2025

Tid

09:00

Sted

Dansk Standard, 12 etage, Sal 1 Göteborg Plads 1 2150 Nordhavn

Teknologisk Institut - Energi og Klima
Kursus
Køle- og varmepumpeanlæg med ammoniak

Kurset giver dig dybdegående viden om køle- og varmepumpeanlæg med ammoniak som kølemiddel.

Dato

04.03.2025

Tid

08:00

Sted

Aarhus

Avidenz A/S
Kursus
Den lovpligtige arbejdsmiljøuddannelse (Kolding)

Tag den lovpligtige arbejdsmiljøuddannelse hos Avidenz - autoriseret arbejdsmiljørådgiver.

Dato

04.03.2025

Tid

08:00

Sted

Scandic Kolding, Kokholm 2, 6000 Kolding