Grossisterne sælger mere – men milliarder er forsvundet fra bundlinjen

Der bliver solgt varer som aldrig før hos de største grossister på det danske marked. Men det betyder ikke nødvendigvis, at der bliver tjent flere penge.

De otte største grossister i civilingeniør Per K. Rasmussens årlige analyse af grossistmarkedet havde i 2025 en samlet omsætning på 56,2 mia. kr. Det er en fremgang på 9 procent sammenlignet med året før.

På bundlinjen ser udviklingen helt anderledes ud.

De otte virksomheder – Solar, Stark Danmark, Bygma, Lemvigh-Müller, Davidsen, AO, Brødrene Dahl og Ahlsell Danmark – havde tilsammen et resultat før skat på knap 1,1 mia. kr. i 2025.

Det er stort set uændret fra 2024. Men går man tilbage til 2021, var det samlede resultat før skat næsten 3,1 mia. kr.

Omkring to tredjedele af indtjeningen er dermed forsvundet på fire år.

For Per K. Rasmussen er tallene et billede på en branche, hvor konkurrencen er blevet hårdere.

"Der er ingen tvivl om, at grossisterne konkurrerer mere, end de har gjort. En af årsagerne til konkurrencen er jo, at de helst skal have noget vækst. De går meget op i vækst,” siger han.

Stor omsætning er ikke lig med stor indtjening

Forskellen mellem udviklingen i omsætning og resultat er markant.

De otte største grossister har tilsammen øget deres omsætning, men det samlede resultat før skat er gået fra 3,37 mia. kr. i 2022 til 1,87 mia. kr. i 2023 og videre ned til 1,09 mia. kr. i 2024. I 2025 ligger resultatet stort set på samme niveau med 1,093 mia. kr., viser analysen

Solar illustrerer udviklingen tydeligt. Virksomheden er med en omsætning på 12,2 mia. kr. den største i analysen, der her anvender hele Solars koncernomsætning. Resultatet før skat er imidlertid faldet fra 622 mio. kr. i 2021 til 84 mio. kr. i 2025.

Også hos Bygma, Davidsen og Brødrene Dahl ligger resultatet før skat væsentligt under niveauet fra 2021.

Andre har bevæget sig den modsatte vej det seneste år. Stark forbedrede resultatet før skat fra 257 til 315 mio. kr., AO fra 210 til 260 mio. kr. og Lemvigh-Müller fra 47 til 107 mio. kr.

Men det samlede billede er stadig, at grossisterne har svært ved at omsætte væksten til tilsvarende indtjening, påpeger Per K. Rasmussen.

AO fører på omsætning pr. medarbejder

Et andet tal springer i øjnene i analysen.

Omsætningen pr. medarbejder varierer betydeligt mellem de største grossister.

Her ligger AO klart i toppen med godt 6 mio. kr. i omsætning pr. medarbejder. Lemvigh-Müller følger med omkring 5,6 mio. kr., mens blandt andre Solar, Stark, Davidsen og Ahlsell ligger omkring 4-4,2 mio. kr.

Gennemsnittet for de otte virksomheder er cirka 4,5 mio. kr. pr. medarbejder.

Det er et nøgletal, Per K. Rasmussen tillægger stor betydning.

”Det fortæller utrolig meget om, hvordan udviklingen er. Hvis du kigger på AO Johansen, så har du en virksomhed, der omsætter for over 6 mio. kr. pr. medarbejder. Og hvis du så tager Ahlsell i Danmark, ligger de på 4,2 mio. kr. pr. medarbejder, og de laver stort set det samme,” siger han.

Han peger især på digitaliseringen som en mulig forklaring på AO's produktivitet.

”Jeg mener, at AO Johansen er virkelig gode til at udvikle deres virksomhed til at blive mere strømlinet. Også på den digitale side er AO langt fremme.”

AO har blandt andet opkøbt internetbaserede forhandlere, og det har ifølge Per K. Rasmussen haft en effekt, der rækker ud over selve omsætningen fra virksomhederne.

”Det har jo givet dem den fordel, at så konkurrerer de ikke med netbutikkerne mere, for nu ejer de dem. Til gengæld giver det også den fordel, at de får en masse unge mennesker ind, der ved, hvordan man skal køre en netbutik. Og det giver en mere digital kultur hos AO end hos de andre,” vurderer han.

Store forskelle på bruttoavancen

Der er også markante forskelle på, hvor stor bruttoavance grossisterne har i forhold til deres omsætning.

Brødrene Dahl ligger ifølge analysen højest med en dækningsgrad på 25,1 procent i 2025. AO følger med 24,3 procent og Ahlsell med 22,6 procent.

I den anden ende ligger Lemvigh-Müller på 13,1 procent og Davidsen på 14,9 procent.

Gennemsnittet for de otte er 19,1 procent mod 19,2 procent året før og 19,7 procent i 2023.

Forskellene betyder, at omsætning alene kan være et misvisende mål for størrelsen af forretningen.

Lemvigh-Müller omsætter eksempelvis for godt 3 mia. kr. mere end Brødrene Dahl. Alligevel genererer Brødrene Dahl ifølge analysen en større bruttoavance målt i kroner.

Det illustrerer, hvor forskellige forretningsmodellerne er – også blandt virksomheder, der alle betegnes som grossister.

En branche på udenlandske hænder

Samtidig med presset på indtjeningen er ejerlandskabet under kraftig forandring.

Ahlsell Danmark, Stark, Davidsen og Brødrene Dahl har alle udenlandske ejere. Og med Keskos annoncerede køb af Dahl-forretningerne i Danmark, Sverige og Norge i 2026 tager udviklingen endnu et stort skridt.

Den finske handelskoncern Kesko ejer allerede Davidsen og får med Brødrene Dahl en markant større position inden for bygge- og teknisk handel i Norden.

For Per K. Rasmussen er den overordnede konklusion på udviklingen klar: koncentration og udenlandske opkøb.

Han forventer samtidig, at tendensen fortsætter. I første omgang behøver udenlandske opkøb dog ikke nødvendigvis at kunne mærkes hos den enkelte installatør.

”Jeg tror ikke, det betyder så meget i første omgang, fordi de udenlandske ejere jo melder, at der ikke skal ske nogen ændringer. Det skal køre videre business as usual.”

På længere sigt kan ejerskabet ifølge Per K. Rasmussen imidlertid begynde at påvirke både sortiment og indkøb.

”Når der så er gået nogle år, ser man måske nogle af de udenlandske ejere komme ind med produkter fra udlandet og lidt andre produkter, end vi er vant til at se, og måske presse nogle installatører over i at købe nogle lidt mere internationale produkter,” vurderer han.

Fra franske til finske ejere

Keskos køb af Brødrene Dahl for omkring 1,5 mia. euro, der blev annonceret i juni i år, er ifølge Per K. Rasmussen interessant, fordi det ikke alene betyder et ejerskifte. Brødrene Dahl bevæger sig fra den globale franske Saint-Gobain-koncern til en finsk koncern, der målrettet har opbygget en nordisk position inden for bygge- og teknisk handel.

”Finsk mentalitet er mere nordisk end fransk mentalitet, siger han.

Han vurderer derfor, at det nye ejerskab potentielt kan styrke Brødrene Dahl.

”Jeg tror, at Kesko er meget mere nordisk orienteret, og det kan være en styrkelse for Brødrene Dahl. Kesko tænker nordisk. Saint-Gobain tænker europæisk. Måske tænker de først fransk og så bagefter europæisk.”

CVC sidder på to store spillere

Også andre dele af ejerlandskabet viser, hvor internationaliseret grossistmarkedet er blevet.

Både Stark og Ahlsell kontrolleres ifølge analysen af CVC Capital Partners, selv om virksomhederne drives som separate koncerner med hver sin ledelse og markedsposition.

Ahlsell-koncernen omsætter på tværs af Norden for omkring 52 mia. svenske kroner og har cirka 7.600 ansatte.

Stark Danmark alene omsætter for knap 10 mia. kr. og har omkring 2.400 medarbejdere.

Dermed står nogle af Danmarks største grossister ikke alene over for hinanden som danske virksomheder. De indgår i langt større internationale strukturer med kapital, indkøb og strategiske interesser på tværs af landegrænser.

Det kan ifølge brancheanalytikeren være med til at ændre konkurrencen i de kommende år.

Installatørernes afhængighed af grossisterne

For installationsvirksomhederne handler udviklingen imidlertid om mere end priser og vareudvalg.

Per K. Rasmussen peger på et mere følsomt forhold mellem grossist og kunde: kredit.

Han anbefaler installationsvirksomhederne at have flere muligheder på grossistsiden.

”Jeg ville anbefale, at de fik flere heste at spille på.”

Det er dog ikke nødvendigvis enkelt. Nogle installatører er ifølge Per K. Rasmussen afhængige af den kredit, de får hos deres grossist.

”Nogle installatører er meget afhængige af finansieringen hos deres grossist. Derfor skal de prøve at se, om de kan undgå at få for meget finansieret via grossisten. Men det kan også betyde, at nogle installatører har lidt sværere ved at gå andre steder hen,” påpeger han.

Et marked i bevægelse

Analysen af 2025-regnskaberne tegner et billede af et grossistmarked med flere udviklinger på én gang.

Omsætningen vokser. Indtjeningen er langt lavere end for få år siden. Produktiviteten varierer markant mellem virksomhederne. Og samtidig samles en stadig større del af markedet hos store nordiske og internationale koncerner.

Det næste spørgsmål bliver derfor ikke kun, hvem der kan vinde markedsandele.

Det bliver også, hvordan de nye ejerstrukturer påvirker sortiment, priser, digitalisering og relationen mellem grossist og installatør.

For installationsvirksomhederne kan udviklingen gøre det stadig vigtigere at holde øje med, hvor afhængige de bliver af én enkelt leverandør.

For grossisterne er udfordringen en anden: De skal fortsat levere den vækst, ejerne forventer, på et marked, hvor konkurrencen allerede har sat indtjeningen under betydeligt pres.