VVS-installatørernes markedssituation: Det bliver aldrig det samme igen
Når krisen er overstået, står branchen over for nye vilkår. Rådgivning, koncepter og partnerskaber er nye varer, som VVS-installatørerne skal have på hylden, hvis de skal slippe helskindet gennem krisen og få fodfæste i fremtiden. Det var det centrale budskab, da 400 installatører og leverandører mødtes på Fyn for at diskutere VVS-branchen anno 2015.
Selv når markedet vender, vil VVS-installatørerne blive mødt med udfordringer. Markedsvilkårene vil være forandrede, og derfor skal installatørerne ind i en helt ny rolle med fokus på rådgivning, løsninger og partnerskaber, hvis de vil overleve. Det er ikke nok bare at være den, der kommer, når kunden ringer. Installatøren skal udvælge og udvikle kernekompetencer og være en sparringspartner, sagde Niels Jørgen Hansen, administrerende direktør i Tekniq, som er VVS-installatørernes brancheorganisation.
Tekniq har i samarbejde med konsulenthuset CoCoCo analyseret VVS-branchens regnskaber fra 2009, og resultaterne er langt fra opmuntrende. Blot 42 pct. kan fremvise et afkast på mere end 10 pct. og en soliditet på over 15 pct., hvilket ifølge Niels Jørgen Hansen oven i købet er beskedne målsætninger. 40 procent ligger i det gule felt, hvor enten afkast eller soliditet er utilfredsstillende. For de sidste 18 procent (det røde felt) blinker advarselslamperne for alvor. Her er det galt med både afkast og likviditet. Niels Jørgen Hansen opfordrede branchen til at fokusere på nye områder, hvor der ligger vækstpotentiale, frem for at bruge kræfter på priskrig inden for traditionelt VVS-arbejde.
Vi ser især fem områder, hvor der er mange opgaver for installationsbranchen: Grøn vækst, komfort, produktivitet, tryghed og optimering. VVSerne kan fx spille en rolle i forebyggelse af vandskader, og de kan tage ansvar for at optimere installationer på arbejdspladser og institutioner, så de fungerer effektivt. Men det kræver en vilje til at tænke i kundebehov frem for teknik. Andre typer virksomheder vil også byde ind på disse opgaver. Derfor skal installatørerne i fremtiden være mere fokuserede på det kommercielle aspekt, sagde Niels Jørgen Hansen.
Fremtidens grossist stiller krav
Også grossisterne skal sadle om for at tilpasse sig de nye markedsvilkår. Fremtidens grossist kan ikke leve af at flytte varer fra a-b billigst, men skal fokusere på partnerskaber og på at yde den rådgivning og uddannelse, som styrker installatørernes kompetencer.
Brødrene Dahl indledte for et par år siden denne transformation, og vi er nået langt. Derfor står vi nu i en position, hvor vi kan være offensive og tage markedsandele, men vi kan kun gøre det i kraft af de rigtige samarbejder. Derfor vil vi fremover samarbejde med færre, men større og stærkere leverandører, og vi vil styrke samarbejdet med vores vigtigste kunder. Frem for at skyde med spredehagl stiller vi skarpt på udvalgte områder, herunder udvikling af koncepter, kompetenceoverførelse og klima, sagde Lars Fournais, administrerende direktør i Brødrene Dahl.
På en udstilling, som var arrangeret sideløbende med konferencen, løftede Brødrene Dahl sløret for et af de koncepter, som den nære fremtid byder på. ERGO er en serie udvalgt badeværelsessanitet målrettet den ældre generation, som stadig føler sig ung og ikke ønsker et handicapbadeværelse, selvom de har særlige behov. Konceptet indeholder toiletter, håndvaske, vandhaner etc. i smukt design, som kan anvendes, selvom man sidder i kørestol, er gangbesværet eller har gigtplagede fingre. Udover den rette produktsammensætning byder konceptet på uddannelse til installatørerne og markedsføringsmateriale, der skal hjælpe installatøren med at tilgå dette nye marked.
Om Udsyn
Udsyn arrangeres af Brødrene Dahl. Konferencen tager temperaturen på installationsbranchen i dag og i fremtiden. Den afholdes hvert andet år og samler installatører og leverandører fra hele landet.
