Ingen genveje - men stort indtjeningspotentiale

Danske virksomheder overser et stort og uudnyttet vækstmarked, der ligger lige for næsen af dem: Den offentlige sektor. Det mener Claus Nordahl-Petersen, som er forfatter til bogen: ”Det offentlige vækstmarked”. Installatør Horisont har talt med ham om vejene ind på det attraktive marked.

Forfatteren Claus Nordahl-Petersen har netop udgivet bogen ”Det sikre vækstmarked”. Med bogen ønsker han, at give virksomheder de indsigter og redskaber, som kan lette vejen til de offentlige indkøbskroner. Det offentlige marked, er ifølge Claus Nordahl-Petersen kendetegnet ved, at man her køber varer og tjenesteydelser for mere end en kvart billion kroner årligt og det tal er støt stigende. Halvdelen af indkøbskronerne i Danmark ligger således hos det offentlige. Alligevel er det kun få virksomheder, som målretter halvdelen af deres indsats til det marked.

Lavkonjunktur og mangel på arbejdskraft
Adspurgt hvad der overordnet kendetegner det offentlige marked netop nu, siger forfatteren: ”Det offentlige indkøb vokser massivt i disse år både på den korte og den lange bane. Og det vil vokse markant mere end den private sektor. Det er der to hovedårsager til. Den ene er, at når der er udsigt til lavkonjunktur, vil det offentlige føre en ekspansiv finanspolitik.

Der er ikke nogen finanskrise i den offentlige sektor! Tværtimod bliver der pumpet milliarder ind i den. På det lange sigt er tendensen også klar; de næste 5-10 år vil man i det offentlige opleve, at 25 % af arbejdsstyrken går på aftægt. Det betyder, at man fremover ikke blot vil købe ind i det offentlige, men decideret outsource hele driftsområder til private leverandører, simpelthen for at kompensere for, at man ikke selv har nok arme og ben. Den offentlige sektor har den udfordring, at danskerne skal have mindst samme velfærd i fremtiden, men ikke har hænderne til det. Hvad gør man så? Jamen, så søger man naturligvis hen til dem, som har innovationskraft, teknologi, know-how, kvalificerede medarbejdere og finansiering og hvem har det? Det har de private virksomheder. På 20 år vil man, ifølge forfatteren, opleve så kraftig en vækst i det offentlige, at blandt de virksomheder, der sælger til det professionelle marked – vil to tredjedele af omsætningen komme fra den offentlige sektor. Derfor er det et attraktivt marked både på kort og lang sigt.

Ohms lov dur ikke her!
Bogen pointerer, at som markedsbetragtning er det klogt at holde sig for øje, at i stedet for at fokusere på det private markeds præmisser, må man sætte sig ind i, hvordan det offentlige fungerer. Claus Nordahl-Petersen: ”Jeres branche har traditionelt set ikke været særlig innovativ i forhold til den offentlige sektor. Man har mere benyttet sig af Ohms lov; der hvor modstanden er mindst, satser vi. Vi laver sgu bare et godt tilbud med en god pris, og så får vi nok ordren. Og det er der nogle, der betaler prisen for nu. Og hvis vi kigger 3-4 år frem, hvor den finansielle situation måske har forandret sig, er der garanteret mange, som vil falde tilbage i det gamle mønster. Men hvis man som leverandør vil løbe med guldet, så er man nødt til at tænke sit produkt ind i en offentlig sammenhæng.”

Claus Nordahl-Petersen pointerer, at netop installationsbranchen har en stor innovationskraft og hvis det offentlige kendte mere til den, jamen så ville de også efterspørge den: ”Den offentlige sektor har smidt millioner efter kampagner om miljø og energi, har kæmpe puljer afsat til området, har sat ressource-personer af til at vogte området, har sendt retningsvejledninger ud til alle afkroge, har lovgivning på området. Hvis der er en sektor, der efterspørger branchens produkter, så er det da det offentlige! Du finder ikke tilnærmelsesvis en privat sektor, som lever og agerer så meget efter innovation indenfor miljø og energi.”

Tænk for kommunen!
Hvis man vil være leverandør til det offentlige, kan man ifølge Claus Nordahl-Petersen passende skrive sig bag øret, at hvis man blot sidder og venter på, at udbuddet kommer, så har man ikke kendt sin besøgelsestid. Man skal ifølge forfatteren kende; retningslinjerne for, hvorfor der skal købes ind til en given løsning, hvem man agerer overfor, virksomhedens prispakke skal være i orden, distributionspolitikken ligeså, virksomhedens påvirkningskanaler skal være på plads og slutteligt skal produktets sammenhæng i den større samfundsmæssige sammenhæng forekomme klar. Det gælder med andre ord om, at gøre sine hoser grønne og den offentlige sektor opmærksom på, at der findes mere hensigtsmæssige løsninger. ”Man skal som leverandør gå ind og påtage sig et ansvar for den offentlige velfærd forstået på den måde, at det er virksomheden, som besidder innovationskraften og ved, hvad den kan forbedre i den offentlige sektor.”

Gode råd
Der er nogle særlige forhold, som gør sig gældende i det offentlige; både i forhold til jura, i forhold til udbud, i forhold til de fora man indgår i, i forhold til beslutningsprocesser: ”Det bedste råd fra mig er at allokere ressourcer svarende til det indtjeningspotentiale, som den offentlige sektor udgør for virksomheden. Det er 50 % i dag og måske to tredjedele på sigt. Og som jeg kender din branche, så er 90 % af deres produktudvikling og 90 % af deres markedsføring fokuseret på private virksomheder. Det andet råd er at sætte sig godt i det pågældende marked og finde ud af; hvor præcist er min virksomheds potentialer på det offentlige marked?”

”Der er nogle fordomme i det private om, at det offentlige er besværligt og irrationelt at samarbejde med. Men tænk lige på, at kommunerne har fire-årige budgetter, hvor pengene allerede er afsat, etatens budgetter og forbrug kan findes søgemaskiner i finansministeriet, hvor man kan se, hvad præcist der er sat af. Der er redegørelser, hvor man kan se, hvad KL og regeringen er blevet enige om. Der er budgetter, som du har aktindsigt i. Du ved, hvad markedet rent faktisk efterspørger fire år ude i fremtiden. Det ved jeg ikke, om man kan på det private marked? Du har et marked, som ikke er præget af høj- og lavkonjunktur – de sælgere, der fokuserer deres indsats på den offentlige sektor, er normalt dem, som rammer deres salgsbudgetter som et schweizisk urværk.”

Tilgivelse og så i sving!
De virksomheder, der har afsat de rette ressourcer på at komme ind på det offentlige marked, er ifølge Claus Nordahl-Petersen, også dem der i den nuværende finansielle situation, har de mest tilfredse aktionærer og medarbejdere. Hvad skal de virksomheder så gøre, som ikke har fået fodfæste i den offentlige sektor? De skal ifølge forfatteren bede om tilgivelse fra deres bestyrelser. For nogle har sovet i timen. Og det betaler de prisen for nu. ”Der er ikke nogen let vej. Men man skal i gang. For det er der indtjeningen er – også fremover.”

Wygwam Danmark, a division of Niko

Sponseret

Følger du installationsreglerne for sikringselementer i boligtavler?

Techem Danmark A/S

Sponseret

Spar på ressourcerne - anbefalingen er, sæt forbrugsmåling op hurtigst muligt i projekterne

Relateret indhold

11.07.2025Installator.dk

Virksomheder holder fast i ESG-rapportering trods lempede krav

10.07.2025Installator.dk

Mangel får virksomheder til at ansætte lærlinge

07.07.2025Vølund Varmeteknik A/S

Sponseret

☀️ Rigtig go' sommer

07.07.2025Installator.dk

Flere unge søger tekniske uddannelser

04.07.2025Inspectly ApS

Sponseret

Regler er ikke skurke, men kan blive det!

04.07.2025Installator.dk

God sommerferie!

03.07.2025Coromatic A/S

Sponseret

En Plan B for digital infrastruktur er vigtigere end nogensinde

02.07.2025Installator.dk

Brødrene Dahl åbner nyt kabellager

Jobmarked

Se alle

Hold dig opdateret med Installator.dk

Tilmeld dig nyhedsbrevet og følg med i alt som rører sig indenfor tekniske installationer - el, VVS- og ventilationsbranchen.

Se flere temaer

Events

Se alle
DTU
Efteruddannelse
Ledelse med Data – AI strategi og lederskab

Hvordan kan data udnyttes til ledelsesmæssig beslutningstagning? Hvad er forretningsværdien ved at bruge data og intelligent analyse som AI, hvad er udfordringerne, og hvordan kan vi løse dem?

Dato

09.01.2025

Tid

09:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU
Efteruddannelse
Det personlige lederskab og forandring

Udvid og styrk dine personlige ledelseskompetencer og få udviklet dine samarbejdsevner og evner til at vække tillid hos medarbejdere.

Dato

09.01.2025

Tid

09:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

DTU
Efteruddannelse
Projektledelse – metoder og værktøjer

Vil du være projektleder – eller ønsker du at opkvalificere dine projektlederkompetencer? Så tilmeld dig dette kursus, som også er et diplommodul, og styrk dine evner til at planlægge, styre og følge op på projekter.

Dato

09.08.2025

Tid

09:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup

KEA - KØBENHAVNS ERHVERVSAKADEMI
Efteruddannelse
Boliginstallationer og teknisk beregning på kredsløb

Vil du være med til at sikre el til danske boliger? Så få redskaberne til at planlægge, installere og beregne deres el-installationer.

Dato

25.08.2025

Tid

08:30

Sted

Hellerup

ABB A/S
Kursus
Certificeret KNX Basic kursus

Tilmeld dig

Dato

25.08.2025

Tid

08:30

Sted

ABB A/S, Lautrupvang 8, 2750 Ballerup

DTU
Efteruddannelse
Projektledelse – metoder og værktøjer

Vil du være projektleder – eller ønsker du at opkvalificere dine projektlederkompetencer? Så tilmeld dig dette kursus, som også er et diplommodul, og styrk dine evner til at planlægge, styre og følge op på projekter.

Dato

25.08.2025

Tid

09:00

Sted

Lautrupvang 15. 2750 Ballerup