Ingen genveje - men stort indtjeningspotentiale

Forfatteren Claus Nordahl-Petersen har netop udgivet bogen ”Det sikre vækstmarked”. Med bogen ønsker han, at give virksomheder de indsigter og redskaber, som kan lette vejen til de offentlige indkøbskroner. Det offentlige marked, er ifølge Claus Nordahl-Petersen kendetegnet ved, at man her køber varer og tjenesteydelser for mere end en kvart billion kroner årligt og det tal er støt stigende. Halvdelen af indkøbskronerne i Danmark ligger således hos det offentlige. Alligevel er det kun få virksomheder, som målretter halvdelen af deres indsats til det marked.

Lavkonjunktur og mangel på arbejdskraft
Adspurgt hvad der overordnet kendetegner det offentlige marked netop nu, siger forfatteren: ”Det offentlige indkøb vokser massivt i disse år både på den korte og den lange bane. Og det vil vokse markant mere end den private sektor. Det er der to hovedårsager til. Den ene er, at når der er udsigt til lavkonjunktur, vil det offentlige føre en ekspansiv finanspolitik.

Der er ikke nogen finanskrise i den offentlige sektor! Tværtimod bliver der pumpet milliarder ind i den. På det lange sigt er tendensen også klar; de næste 5-10 år vil man i det offentlige opleve, at 25 % af arbejdsstyrken går på aftægt. Det betyder, at man fremover ikke blot vil købe ind i det offentlige, men decideret outsource hele driftsområder til private leverandører, simpelthen for at kompensere for, at man ikke selv har nok arme og ben. Den offentlige sektor har den udfordring, at danskerne skal have mindst samme velfærd i fremtiden, men ikke har hænderne til det. Hvad gør man så? Jamen, så søger man naturligvis hen til dem, som har innovationskraft, teknologi, know-how, kvalificerede medarbejdere og finansiering og hvem har det? Det har de private virksomheder. På 20 år vil man, ifølge forfatteren, opleve så kraftig en vækst i det offentlige, at blandt de virksomheder, der sælger til det professionelle marked – vil to tredjedele af omsætningen komme fra den offentlige sektor. Derfor er det et attraktivt marked både på kort og lang sigt.

Ohms lov dur ikke her!
Bogen pointerer, at som markedsbetragtning er det klogt at holde sig for øje, at i stedet for at fokusere på det private markeds præmisser, må man sætte sig ind i, hvordan det offentlige fungerer. Claus Nordahl-Petersen: ”Jeres branche har traditionelt set ikke været særlig innovativ i forhold til den offentlige sektor. Man har mere benyttet sig af Ohms lov; der hvor modstanden er mindst, satser vi. Vi laver sgu bare et godt tilbud med en god pris, og så får vi nok ordren. Og det er der nogle, der betaler prisen for nu. Og hvis vi kigger 3-4 år frem, hvor den finansielle situation måske har forandret sig, er der garanteret mange, som vil falde tilbage i det gamle mønster. Men hvis man som leverandør vil løbe med guldet, så er man nødt til at tænke sit produkt ind i en offentlig sammenhæng.”

Claus Nordahl-Petersen pointerer, at netop installationsbranchen har en stor innovationskraft og hvis det offentlige kendte mere til den, jamen så ville de også efterspørge den: ”Den offentlige sektor har smidt millioner efter kampagner om miljø og energi, har kæmpe puljer afsat til området, har sat ressource-personer af til at vogte området, har sendt retningsvejledninger ud til alle afkroge, har lovgivning på området. Hvis der er en sektor, der efterspørger branchens produkter, så er det da det offentlige! Du finder ikke tilnærmelsesvis en privat sektor, som lever og agerer så meget efter innovation indenfor miljø og energi.”

Tænk for kommunen!
Hvis man vil være leverandør til det offentlige, kan man ifølge Claus Nordahl-Petersen passende skrive sig bag øret, at hvis man blot sidder og venter på, at udbuddet kommer, så har man ikke kendt sin besøgelsestid. Man skal ifølge forfatteren kende; retningslinjerne for, hvorfor der skal købes ind til en given løsning, hvem man agerer overfor, virksomhedens prispakke skal være i orden, distributionspolitikken ligeså, virksomhedens påvirkningskanaler skal være på plads og slutteligt skal produktets sammenhæng i den større samfundsmæssige sammenhæng forekomme klar. Det gælder med andre ord om, at gøre sine hoser grønne og den offentlige sektor opmærksom på, at der findes mere hensigtsmæssige løsninger. ”Man skal som leverandør gå ind og påtage sig et ansvar for den offentlige velfærd forstået på den måde, at det er virksomheden, som besidder innovationskraften og ved, hvad den kan forbedre i den offentlige sektor.”

Gode råd
Der er nogle særlige forhold, som gør sig gældende i det offentlige; både i forhold til jura, i forhold til udbud, i forhold til de fora man indgår i, i forhold til beslutningsprocesser: ”Det bedste råd fra mig er at allokere ressourcer svarende til det indtjeningspotentiale, som den offentlige sektor udgør for virksomheden. Det er 50 % i dag og måske to tredjedele på sigt. Og som jeg kender din branche, så er 90 % af deres produktudvikling og 90 % af deres markedsføring fokuseret på private virksomheder. Det andet råd er at sætte sig godt i det pågældende marked og finde ud af; hvor præcist er min virksomheds potentialer på det offentlige marked?”

”Der er nogle fordomme i det private om, at det offentlige er besværligt og irrationelt at samarbejde med. Men tænk lige på, at kommunerne har fire-årige budgetter, hvor pengene allerede er afsat, etatens budgetter og forbrug kan findes søgemaskiner i finansministeriet, hvor man kan se, hvad præcist der er sat af. Der er redegørelser, hvor man kan se, hvad KL og regeringen er blevet enige om. Der er budgetter, som du har aktindsigt i. Du ved, hvad markedet rent faktisk efterspørger fire år ude i fremtiden. Det ved jeg ikke, om man kan på det private marked? Du har et marked, som ikke er præget af høj- og lavkonjunktur – de sælgere, der fokuserer deres indsats på den offentlige sektor, er normalt dem, som rammer deres salgsbudgetter som et schweizisk urværk.”

Tilgivelse og så i sving!
De virksomheder, der har afsat de rette ressourcer på at komme ind på det offentlige marked, er ifølge Claus Nordahl-Petersen, også dem der i den nuværende finansielle situation, har de mest tilfredse aktionærer og medarbejdere. Hvad skal de virksomheder så gøre, som ikke har fået fodfæste i den offentlige sektor? De skal ifølge forfatteren bede om tilgivelse fra deres bestyrelser. For nogle har sovet i timen. Og det betaler de prisen for nu. ”Der er ikke nogen let vej. Men man skal i gang. For det er der indtjeningen er – også fremover.”