Grønne teknologier kræver økonomiske argumenter

Jan Vejnaa Hansen, indehaver, JVH Energy Consult

Faglig viden. Det burde være selvklart, at man har forstand på, hvad man laver, men sådan er det ikke altid. Der er en tendens til, at man giver sig i kast med at montere solceller uden at have helt styr på håndværket. Mange solceller er monteret uhensigtsmæssigt, og elteknisk er de blevet tilsluttet forkert. Det er for eksempel ikke sikkert, at en elektriker gennembryder et tag på den rigtige måde, fordi det normalt er tømrere og vvs’ere, der gør det.

Læs også: Energy Europe håber på besøg af mange installatører

Det er ikke afgørende hvem, der gennembryder taget, så længe han er certificeret, men det er en fordel, at hvert fag laver det, de har forstand på. Generelt sker de største skader, fordi man ikke har den rigtige gennemføring og tætning. Nogle anlæg er blevet sat op uden, montagebeslagene har passet til danske spær. Her har man typisk brugt beslag fra Tyskland, hvor man har meget bredere beslagtyper, der ikke er egnet til at sætte fast på danske lægter.

Jeg har set graverende fejl udført af elektrikere og tømrere, der har været til skade for bygningen. Med den nye KSO-certificering burde solcelleinstallatøren meget gerne blive bedre på alle områder. Så jeg håber, at certificeringen bliver obligatorisk og mere krævende, så man får et højere fagligt niveau. Det vil betyde, at kunderne lettere kan se, hvordan resultatet bliver og dermed får tillid til installatøren.

Ove Folmer Jensen, Energiexpert, tidligere DS Handel & Industri

Varmepumper. Varmepumper fik en dårlig start for år tilbage, fordi håndværkerne ikke havde erfaring i at sælge og montere dem, så det var kun en lille procentdel, der kunne levere det rigtige anlæg. Når installatørerne ikke ved, hvad de skal sælge, ryger de dårlige pumper på markedet. Men nu er de værste hjørner slebet af, så det er de mere seriøse leverandører, der er tilbage.

De installatører, der er tilbage, har sat sig ind i stoffet, har gået på efteruddannelse og kurser og ved, hvordan de skal arbejde med pumperne. Det er meget væsentligt, for en varmepumpe er mere avanceret end et oliefyr, så man kan ikke bare dreje på knappen. Nu er installatørerne kommet på det rigtige spor og er blevet meget bedre til at montere pumper, og der er kommet flere seriøse aktører på markedet som Bosch og Vølund, som har fået nogle produkter, der er ok. Det kan man bruge over for kunderne, fordi man nu kan dokumentere en god besparelse.

Læs også: Hedegaard, Lidegaard, Poulsen og Engel åbner Energy Europe

Man har fået godkendelsesordningen for varmepumper. Det er et kvalitetsstempel, hvor kunden har tillid til en installatør, der siger, at en pumpe lever op til kundens behov. Pumperne er også blevet bedre, og vi er ikke nede i de lave effekter som de første pumper havde. I dag er pumpen ikke værd at arbejde med, hvis effekten ikke ligger mellem tre og fire. Det er afgørende, for der er ingen kunder, der kun tænker på CO2. Tænker man ikke sin løsning ned i baglommen, kan man ligeså godt glemme det.

Vagn Holk Lauridsen, Centerleder, Videncenter for energibesparelser i bygninger

Samarbejde. Der er brug for, at man indgår i tværfaglige netværk, så man kan tilbyde kunderne nogle helhedsløsninger. Fjernvarmeselskaberne vil gerne luge ud i de gamle oliefyr, så der er mulighed for at sy nogle fornuftige alliancer sammen med selskaberne og andre håndværkere. Har man et netværk med en tømrer, kan man se på huset som en helhed og henvise kunden til en god tømrerkollega, som for eksempel kan skifte vinduer og isolere muren, inden man installerer en varmepumpe. På et andet tidspunkt vil tømreren så måske tippe installatøren om en kunde, der har behov for en varmepumpe. Det er de alliancer, der er vigtige for de små installatører.

Nogle installatører har et godt samarbejde med energiselskaberne, og de små installatører ved også, at det er det marked, de skal agere i. Energiselskaberne arbejder målrettet med energibesparelser, og man skal prøve at blive en del af det samarbejde. Selv om man er en lille installatørvirksomhed, kan man sagtens få en alliance. Både fjernvarme- og gasselskaberne er mere interesseret i, at kvaliteten er i orden end i firmaets størrelse, så jeg er helt sikker på, at energiselskaberne og de små installatører kan finde ud af at samarbejde. For eksempel har SEAS-NVE et samarbejde med en række energivejledere, som får en masse arbejde. Og der er mange andre energiselskaber, der har et samarbejde med installatører, hvor det ikke er svært at komme ind.

Tomas Sørensen Boye, Vice president of Sales Europe, Greenwave Reality

Mersalg. Mange folk ved ikke, at de har brug for et smart hjem med energistyring. De kan se det smarte i hver enkelt komponent, men ikke i helheden. Sælger man kunden en schweizerkniv med en million funktioner, bruger kunden som regel kun tre-fire af dem og føler, at han har spildt pengene på de andre. Så vi sælger funktionerne trinvis, fokuserer på hver enkelt komponent, og lader folk efterspørge mere, så løsningen vokser stille og roligt i takt med, at behovet opstår hos brugeren. De starter for eksempel med at styre to pærer, og så vil kunderne på et tidspunkt også styre deres termostater, fjernsyn og så videre.

Brugerne finder større tilfredshed i de enkelte funktioner og bruger systemet bredere, end hvis de fik det hele smidt i hovedet fra dag et. Det er væsentligt lettere at sælge en funktion, efterhånden som behovet vokser hos brugeren. Vi har set, at kunderne er så glade for den første funktion, at de kommer tilbage efter mere. På et dansk projekt har 89 procent af alle brugerne bedt om mere udstyr efter køb af den første pakke.

DONG har haft et projekt med en starterpakke med nogle stikdåser, hvor en meget høj procentdel af kunderne kom igen og bad om at kunne styre flere komponenter. Det kan være, at det bliver en lille smule dyrere for brugeren. En større del af installatørernes faktura vil jo lyde på kørsel og installation, fordi han skal køre ud flere gange, men jeg synes, det er en win/win for brugere og installatørere. Kunden får lov at vælge præcis det, han har behov for, og installatøren har mulighed for at opsælge og forklare brugerne om nye komponenter og ny teknologi med sensorer og smarte enheder, der bliver mere intelligente.